Předmět Psychologie v obchodní činnosti firmy (MKH_POCF)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu MKH_POCF - Psychologie v obchodní činnosti firmy, Ekonomicko-správní fakulta, Masarykova univerzita (MU).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Cíl

Předmět je tematicky členěn do šesti celků: I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.Hlavní cíle kurzu jsou:- vybavit studenty znalostmi z psychologie obchodní činnosti, jejichž kultivace je nezbytná pro budoucího manažera a podnikatele- získat poznatky o taktice a strategii úspěšného obchodního jednání, o způsobech vyjednávání, technikách zdravého sebeprosazení, zásadách efektivní komunikace a o metodách zvýšení osobní výkonnosti- získat vnímavost k etické stránce obchodní činnosti významné pro úspěch v obchodním podnikání- získat poznatky o kulturně podmíněných rozdílech v obchodním styku

Osnova

Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky):I.Úvodní seminářÚvod do psychologie obchodní činnostiPředstavení účastníků kursu – trénink prezentačních dovednostíZadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuceImage firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciaceNositelé image firmyVztah mezi organizační kulturou firmy a jejím imageII.Taktika a strategie obchodního jednáníPředpoklady úspěšného obchodního jednáníPsychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnostiPříprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednáníFáze obchodního jednáníZpůsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání.Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategieIII.Umění uzavřít obchodProdejce – profesionálForma prezentace obchodní nabídkyZdolávání námitekStanovení obchodních podmínekNavázání perspektivního obchodního vztahuVideofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupiněIV.Psychologie osobního prodejePravidla obchodního rozhovoruMotivace odlišných zákaznických typůŘízení péče o zákazníkyTýmová práce a řetězec dodavatel/ zákazníkVideofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupiněV.Komunikační dovednosti v obchodním stykuKomunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence)Řeč těla jako prostředek komunikaceVideofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupiněJednání s obchodními partneryEtiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie)Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním stykuOsobní image muže a ženyVI.Etické zásady v obchodním podnikáníEtické zásady jednáníMravní aspekty rozhodováníPraktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacíchTýmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupiněKulturně podmíněné rozdíly v obchodním stykuZvyklosti zemí Evropské unieZemě východní EvropyVyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země.

Literatura

povinná literaturaŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ . Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006. 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. infodoporučená literaturaŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ . Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004. 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info

Garant

doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.

Vyučující

Ing. Bc. Jan Kuba