Předmět Psychologie v obchodní činnosti firmy (MPH_POCF)
Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu MPH_POCF - Psychologie v obchodní činnosti firmy, Ekonomicko-správní fakulta, Masarykova univerzita (MU).
Top 10 materiálů tohoto předmětu
Materiály tohoto předmětu
| Materiál | Typ | Datum | Počet stažení |
|---|
Další informace
Cíl
- osvojit si prodejní a nákupní dovednosti v praktických modelových situacích - pochopit pravidla a zásady obchodního vyjednávání - využít teoretické obchodní znalosti a použít je v praxi - naučit se rozpoznat silné a slabé stránky u vystoupení svých a kolegů a předat zpětnou vazbu - co nejvíce přiblížit studenty skutečnému obchodnímu světu - obchodování musí bavit :-)
Osnova
1) Úvod do kurzu. Stanovení individuálních a společných cílů. Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky. Příprava zadání pro modelové situace. Proč se učíme obchodnímu vyjednávání, jen pro obchod? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 2) Příprava na jednání. SMART cíle. BATNA. Komunikační kříž. Ice breaking. Otevřené otázky. Taktika. Proč vlastně vyjednáváme? Nástroje obchodníka. Čeho se vyvarovat? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 3) Fáze obchodního rozhovoru. Říct si o obchod. Vlastnosti a výhody (features tell - benefits sell). Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit. Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy. Poziční x zájmové vyjednávání. Sebeprezentace. Win-win. Mlčení. Konflikt. Proč právě s námi partner spolupracuje? Modelové situace a zpětná vazba na ně. 4) Námitky - pravá x falešná. Rozpoznání a techniky jejich zvládání. Modelové situace a zpětná vazba na ně. 5) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace) Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc?-ale dlouhodobě) Modelové situace a zpětná vazba na ně. 6) Závěrečný seminář
Literatura
povinná literaturaKORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání :jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011. 202 s. ISBN 9788024737522. infoŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ . Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006. 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. infodoporučená literaturaŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ . Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004. 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info
Garant
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Vyučující
Ing. Mgr. Igor IngrštMgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS