Předmět Psychologie prodeje a trhu (EVS / KPPT)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu EVS / KPPT - Psychologie prodeje a trhu, Obchodně-podnikatelská fakulta v Karviné, Slezská univerzita v Opavě (SU).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Obsah

1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu2. Osobnost a chování spotřebitele3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce4. Psychologická charakteristika zboží5. Psychologie propagace a reklamy6. Psychologické aspekty rozhodování7. Psychologie nákupu.8. Obchodní cyklus - příprava na jednání9. Techniky manipulace v obchodním jednání.10. Strategie jednání - vyjednávání11. Vedení obchodního rozhovoru12. Budování vztahu se zákazníkem13. Specifika zahraničních trhu.1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhuPsychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy. Psychologická charakteristika trhu.2. Osobnost a chování spotřebitelePsychologický profil spotřebitele. Zdroje spotřebitelského chování. Kupní motivace zákazníka. Zvyk a výběr při nákupu, sebeobrana spotřebitele. Spotřebitelské typologie.3. Psychologie prodeje - osobnost prodejceNároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Vztah mezi prodejcem a zákazníkem.4. Psychologická charakteristika zbožíImage, znak, atraktivita, výjimečnost. Zboží jako symbol. Prezentace produktu.5. Psychologie propagace a reklamyPropagace jako komunikace.Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Člověk jako příjemce reklamy. Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam. Smyslové aspekty reklamy a její prostředky. Umístění reklamy apod.6. Psychologické aspekty rozhodováníMotivace a emoce v rozhodování. Struktura potřeb. Motivační konflikty. Skrytá motivace v reklamě.7. Psychologie nákupuRacionální nakupování, strategie volby mezi produkty a službami. Volba a subjektivní hodnocení produktu. Opakované nakupování a obliba značky.8. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednáníVyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Transakční analýza. Psychologické aspekty prezentace sebe, firmy, výrobku. Příprava a struktura prodejního rozhovoru.9. Techniky manipulace v obchodním jednáníPsycholingvistické struktury. Pravidla a techniky vlivu na lidi.10. Strategie jednání - vyjednáváníProces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.11. Vedení obchodního rozhovoruPrůběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka, aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.12. Budování vztahu se zákazníkemUpevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů.13. Specifika zahraničních trhuKulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu. Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje. Zvyklosti jednotlivých národů: symbolika, vnímání času, barvy apod.

Získané způsobilosti

Posluchač získá poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu, pochopí psychologické aspekty obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.

Literatura

GRETZ, K., F., DROZDEK, L., K. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1992. ISBN 80-85605-103-1.KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ, M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3.CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9.CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5.BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9.

Požadavky

Test v průběhu výuky, ukončeno zkouškou.