Předmět Psychologie vyjednávání (APS300334)
Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu APS300334 - Psychologie vyjednávání, Filozofická fakulta, Univerzita Karlova v Praze (UK).
Top 10 materiálů tohoto předmětu
Materiály tohoto předmětu
| Materiál | Typ | Datum | Počet stažení |
|---|
Další informace
Cíl
Cílem předmětu je naučit studenty teoreticky zvládnout a v praxi využít základní techniky psychologie vyjednávání.
Sylabus
1.Obecný úvod do vyjednávání - ekonomický vs. psychologický přístup k vyjednávání, fáze vyjednávání, sociální psychologie a vyjednávání, sociální kognice a vyjednávání2.Cvičení a teorie - princip první nabídky, ústupky, dosažený výsledek, cíle, BATNA3.Poziční vyjednávání - výhody a nevýhody, psychologické aspekty daného přístupu, strategie door in face, foot in door a protistrategie4.Cvičení a debriefing - demonstrace možností pozičního a principiálního vyjednávání, uvědomění si rozdílu mezi výsledkem win:win a kompromisem 5.Cvičení a teorie - principiální vyjednávání, hlavní pilíře tohoto přístupu, specifika, možnosti použití, rozdíl v přístupu založeném na otázkách, naslouchání a odhalování potřeb a zájmů druhé strany vs. přístupu založeném na argumentech, přesvědčování a hájení vlastních pozic 6.Cvičení na principiální vyjednávání, procvičování kladení otázek a odhalování zájmů druhé strany, typy efektivních otázek, natáčení a videoanalýza, zpětná vazba účastníkům7.Speciální vyjednávací strategie - různé vyjednávací techniky, metaforické vyjednávání8.Cvičení - vyjednávání o více stranách s více předměty vyjednávání, debriefing, specifika, průběh, strategie9.Zvládání manipulace ve vyjednávání, rozdíl mezi ovlivňováním a manipulací, techniky manipulace a efektivní protistrategie, rozbor videonahrávek10.Cvičení na zvládání manipulace a debriefing11. Cvičení a teorie - skupinové vyjednávání (skupina vs. skupina), debriefing, specifika, role při týmovém vyjednávání, příprava
Literatura
Povinné:Ury, W., Fisher, R., Patton, B. Jak dosáhnout souhlasu - zásady úspěšného vyjednávání. Praha: Management Press, 2006Thompson, L. L. Negotiation Theory and Research. New York: Psychology Press, 2006 Doporučené:Ariely, D. Jak drahé je zdarma. Praha: Práh, 2009Thompson, L. L.The Mind and Heart of the Negotiatior. New Jersey: Pearson Prentice Hall, 2004Ury, W. Jak překonat nesouhlas - zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat. Praha: Management Press, 2008Ury, W. Síla a moc pozitivního nesouhlasu - jak říci ne, a přesto se dohodnout. Praha: Management Press, 2007
Požadavky
Vypracování kasuistiky, která zahrnuje stručný popis přípravy na vyjednávání, zvoleného cíle, volby strategie, průběhu vyjednávání, výsledku a zpětnou analýzu (debriefing) průběhu vyjednávání.
Garant
doc. PhDr. MUDr. Mgr. Radvan Bahbouh, Ph.D.Mgr. Martin Konečný
Vyučující
doc. PhDr. MUDr. Mgr. Radvan Bahbouh, Ph.D.Mgr. Martin Konečný