Předmět Osobní prodej (KUMK / OSPRO)
Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu KUMK / OSPRO - Osobní prodej, Fakulta multimediálních komunikací, Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně (UTB).
Top 10 materiálů tohoto předmětu
Materiály tohoto předmětu
| Materiál | Typ | Datum | Počet stažení |
|---|
Další informace
Obsah
- Úvod - Cíle, obsah, požadavky, ukončení, organizace kurzu.- Osobní prodej, součást marketingového mixu. Komunikační mix.- Historie a vývoj osobního prodeje. Úloha prodeje, typy osobního prodeje, asociace a sdružení.- Úloha prodejců, činnosti prováděné v rámci prodeje (průzkum, také nositelé image), kompetence prodejce - znalosti, dovednosti, vlastnosti, typy prodejců.- Organizace pracovního času prodejce, vyhledávání a databáze zákazníků, plánování obchodních schůzek, cíle, výbava prodejců.- Prodejní techniky - přehled + verbální a neverbální komunikace, aktivní naslouchání.- Specifika zákazníka, rozhodování - vlivy.- Fáze obchodního jednání - EDICT - E - Vstup + komunikační typy.- Fáze obchodního jednání - EDICT - D - Diagnóza.- Fáze obchodního jednání - EDICT - I - Ovlivňování - vyjednávání, argumentace, námitky.- Fáze obchodního jednání - EDICT - C - Uzavírání dohody.- Fáze obchodního jednání - EDICT - T - Přenos - péče o zákazníka, budování vztahu.- Kulturní odlišnosti při prodeji.- Výběr, výcvik prodejců. Řízení prodejních týmů, hodnocení prodejců.
Získané způsobilosti
Po ukončení kurzu získá student základní znalosti o osbním prodeji a jeho roli v rámci komunikačního mixu. Získá přehled o prodejních technikách a fázích obchodního jednání. Student v kurzu získá jak teoretické znalosti, tak i praktické dovednosti, dokáže aktivně vést obchodní jednání.
Literatura
LIMBECK, Martin. Jak myslí špičkový obchodník: co odlišuje ty nejlepší od průměrných. Praha : Grada, 2012. ISBN 978-80-247-4067-6.Verweyen, Alexander. Jak získávat nové zákazníky : direct mailing, e-maily, telefonování, osobní jednání. 1. vyd. Praha : Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1970-2.Černý, Vojtěch. Prodejní techniky. Vyd. 1. Brno : Computer Press, 2003. ISBN 8025100324.Vysekalová, Jitka. Chování zákazníka : jak odkrýt tajemství "černé skříňky". 1. vyd. Praha : Grada, 2011. ISBN 978-80-247-3528-3.Lakhani, Dave. Jak prodávat, když nikdo nekupuje : --a jak prodávat ještě více, až lidé a firmy kupovat začnou. 1. vyd. Praha : Grada, 2010. ISBN 978-80-247-3309-8.JEMELKA. Jiří. Prodej: dřina nebo hra. Praha : Grada, 2013. ISBN 978-80-247-4805-4.CARON, Nicolas. Prodej problémovým zákazníkům: klíč k vyjednávání a přesvědčování. Praha : Grada, 2012. ISBN 978-80-247-4049-2.DENNY, Richard. Prodejem k vítězství. Brno: BizBooks, 2013. ISBN 978-80-265-0078-0.
Požadavky
Způsob zakončení předmětu - zkouška- Aktivní účast 80 %, při účasti pod 80 do 60 % navíc seminární práce.- Seminární úkol a jeho prezentace.- Zápočtový test na min. 60 %.Hodnocení testu:A - 94 - 100 %B - 86 - 93 %C - 76 - 85 %D - 68 - 75 %E - 60 - 67 %F - pod 60 %Předmět je zakončen klasifikovaným zápočtem
Garant
Ing. Lenka Harantová, Ph.D.