Předmět Trénink vyjednávání - anglicky (2OP307)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu 2OP307 - Trénink vyjednávání - anglicky, Fakulta mezinárodních vztahů, Vysoká škola ekonomická v Praze (VŠE).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Obsah

1.Komunikační dovednosti,kladení otázek a aktivní naslouchání,neverbální komunikace. (dotace 0/4) a.osobnost vyjednavačeb.silné a slabé stránky při komunikaci - psychologický test2.Presentační dovednosti,odolnost proti stresu (videotrénink). (dotace 0/4) a.kamera jako zpětná vazba pro analýzu silných a slabých stránek při presentacib.vyhodnocení videotréninku3.Příprava na obchodní jednání,jednotlivé fáze obchodního jednání a jejich specifika. (dotace 0/4) a.stanovení cílů jednání,ústupků a spodní hranice pro vyjednávací prostorb.mapování situace partnera-analýza potřeb4.Vyjednávání (výhra-výhra,výhra-prohra,poziční a principiální vyjednávání). (dotace 0/4) a.typologie vyjednávání5.Řešení konfliktů,překonávání nátlakových taktik partnera. (dotace 0/4) a.řešení konfliktů bez emocí - uklidnění partnerab.nátlakové a manipulační taktiky /manipulace s časem,s kompetencemi s informacemi/ znepříjemnění situace partnerac.obrana proti nátlaku6.Metody překonání nesouhlasu partnera,možnosti jeho ovlivnění. (dotace 0/4) a.nabourávání pozic partnerab.kladení otázek k zamyšlení7.Jednotlivé typy partnerů a volba vhodného přístupu k vyjednávání s nimi. (dotace 0/4) a.typologie partnerů,jejich charakteristické rysyb.motivace partnerů k jednání,jejich potřeby /podle A.Maslowa/8.Volba argumentů podle typu partnera a překonávání námitek. (dotace 0/4) a.volba argumentů podle potřeb partnera,analýza těchto potřebb.námitky racionální a iracionální,námitky signalizující zájem partnera9.Metoda kladení otázek SPIN a její uplatnění při jednání. (dotace 0/4) a.situační otázky,otázky na problém,implikační otázky,otázky na výhodub.tvorba otázek při jednání o určitém produktu10.Analýza vlastních silných a slabých stránek při komunikaci a vyjednávání. (dotace 0/4) a.aplikace psychologického testub.vlastní sebereflexe11.Obchodní jednání - praktická část (dotace 0/4) a.řešení případové studieb.hraní rolí12.Presentace studií (dotace 0/8) a.hodnocení obsahové částib.hodnocení prezentačních dovedností pomocí videa

Získané způsobilosti

Po úspěšném absolvování budou studenti schopni: - uplatňovat zásady správné komunikace - identifikovat slabá a riziková místa komunikace a budou schopni tato místa eliminovat - pochopí zásady vyjednávání - popsat fáze obchodního jednání - budou umět rozeznat jednotlivé styly vyjednávání, včetně volby správné obranné taktiky. - přesvědčivé argumentace - prezentace svých stanovisek před komunikačními a vyjednávacími partnery

Literatura

TypAutorNázevMísto vydáníNakladatelRokISBNZFISHER, R. -- PATTON, B. -- URY, W.Getting to yes : negotiating agreement without giving in.Boston:Houghton Mifflin, 1981.0-395-31757-6ZBOČÁNKOVÁ, M.Intercultural communication : typical features of the Czech, British, American, Japanese, Chinese and Arab cultures.Praha:Oeconomica, 2010.978-80-245-1648-6DACUFF, F L.How to negotiate anything with anyone anywhere around the world.New York:AMACOM, American Management Association, 2008.978-0-8144-8066-3DHOFSTEDE, G. -- HOFSTEDE, G J.Cultures and organizations : software of the mind.New York:McGraw-Hill, 2005.0-07-143959-5DTROMPENAARS, F. -- HAMPDEN-TURNER, C.Riding the waves of culture : understanding cultural diversity in global business.New York:McGraw-Hill, 1998.0-7863-1125-8DLE POOLE, S.Nebojte se odpovědi "NE"! : průvodce úspěšným obchodním jednáním.Praha:Grada, 1992.80-85623-17-XDUry, W.: Getting Past No, New York. Bantam Books, 1991 ISBN 978-80-7261-192-8DUry, W.: The Power of Positive No. How to Say No and Still Get to Yes, New York. Bantam Dell, 2007. ISBN 978-80-7261-163-8

Požadavky

žádné

Garant

Ing. Zuzana Křečková Kroupová, M.A., Ph.D.

Vyučující

Ing. Zuzana Křečková Kroupová, M.A., Ph.D.