Předmět Řízení prodejních týmů (3MA530)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu 3MA530 - Řízení prodejních týmů, Fakulta podnikohospodářská, Vysoká škola ekonomická v Praze (VŠE).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Obsah

• Profil manažera prodeje. Předpoklady úspěšného manažera prodeje. Zákaznický přístup, osobnost manažera, neformální autorita, organizování, delegování, vedení týmu, implementace firemní kultury. • Organizace a systémy prodeje. Dílčí procesy, význam segmentace zákazníků, cenové a slevové systémy, aktivní a pasivní prodej, vazba na marketing. Využití analytických funkcí modulů CRM. Specifika trhu B2B, B2C a B2G.• Organizace a řízení aktivního prodeje. Členění týmu obchodních zástupců dle regionů, profesí, zákazníků. Akvizice. Plánování obchodních schůzek. Víceúrovňové vztahy se zákazníky. Vazby na pasivní prodej, marketing a management firmy. Rozvoj obchodního týmu.• Motivace a odměňování obchodních zástupců. Profil obchodního zástupce, motivační složky, odměňování, bod zvratu obchodního zástupce. Obchodní plány. Osobní plán obchodníka. Vedení porad obchodního týmu. • Základy koučování obchodních zástupců a pracovníků pasivního prodeje. Čím se liší koučování od tréninku a běžného vedení? Interní nebo externí koučování? Základní aspekty koučování. Koučování jako součást vedení týmu.• Řízení realizačních procesů prodeje. Složení týmu pasivního prodeje, příjem poptávek, vypracování nabídek, povinnost nabídky nejlepšího řešení, návrhy kupních smluv nebo SOD, změnová řízení. Vazby na aktivní prodej a logistiku. Využití operativních funkcí modulů CRM.• Efektivnost prodeje. Efektivnost prodejních týmů, hodnocení vývoje prodeje na principech Amoeba management systému. Klasické indikátory efektivnosti prodeje.• Určení prodejní situace a volba vhodných prodejních postupů. Analýza nákupního chování a přizpůsobení prodejních postupů. Určení prodejních postupů pro různé prodejní situace, zákazníky a prodejní procesy.• Určení a realizace zákaznické strategie. Práce se zákaznickým portfoliem, kategorizace a segmentace zákazníků, práce s potenciálem zákazníků a jeho využívání• Řízení prodejních aktivit prodejních týmů a jednotlivých obchodníků. Určení prodejních priorit, analýza prodejního výkonu, stanovení akčních plánů a jejich hodnocení

Získané způsobilosti

Po úspěšném absolvování kurzu budou studenti:• Schopni řídit týmy pasivního prodeje i týmy obchodních zástupců (aktivního prodeje).• Schopni navrhnout optimální systém prodeje pro konkrétní relevantní trh. • Umět navrhnout organizaci pasivního a aktivního prodeje pro konkrétní podmínky.• Schopni navrhnout motivační systém odměňování obchodních zástupců.• Umět používat základy koučování obchodních zástupců.• Chápat význam provázanosti jednotlivých aktivit řízení vztahů se zákazníky a respektovat tyto vazby.• Znát specifika trhu B2B a B2C z pohledu vedení prodejních týmů.• Znát specifika trhu B2B a B2C z pohledu realizačních procesů prodeje.• Umět indikovat rozvojový potenciál zákazníků.• Schopni vyhodnocovat efektivnost prodeje a prodejních týmů.

Literatura

TypAutorNázevMísto vydáníNakladatelRokISBNZHERNDL, K.Jak úspěšně vést prodejní tým : dosáhněte se svým týmem vynikajících výsledků.Praha:Grada, 2007.978-80-247-1700-5ZBUREŠ, I.Jak úspěšně řídit prodejní tým.Praha:Management Press, 2004.80-7261-109-7DDURINKOWITZ, H S.Jak se stát úspěšným vedoucím prodeje : praktické rady a tipy pro každodenní praxi.Praha:Grada, 2007.978-80-247-2244-3DLEHTINEN, J.Aktivní CRM : řízení vztahů se zákazníky.Praha:Grada, 2007.978-80-247-1814-9DLIMBECK, M.Jak myslí špičkový obchodník : co odlišuje ty nejlepší od průměrných.Praha:Grada Publishing, 2012.978-80-247-4067-6DWESSLING, H.Aktivní vztah k zákazníkům pomocí CRM : strategie, praktické příklady a scénáře.Praha:Grada, 2003.80-247-0569-9DWHITELEY, R C.Podnik řízený zákazníkem.Praha:Victoria Publishing, 1991.80-85605-69-4DMEJDRECH, V.Indikátory rozvojového potenciálu zákazníků, produktů a procesů [elektronický zdroj].2012.DFEIGON, J. Ch. Smart Sales Manager. 2013. ISBN 978-0-8144-3283-9DHARVEY,C. Úspěch při získávání zákazníků. 1995. ISBN 80-85427-67-2DNGUYEN B., The dark side of CRM. Inflow: The Marketing Review. 2011. ISSN1469-347X ISSN 1472-1384DROSEN, K.: Skvělý obchodník – Taktická příručka koučování obchodních zástupců. 2008. ISBN 978-80-251-2061-3

Požadavky

žádné

Garant

Ing. Vlastimil Mejdrech, Ph.D.

Vyučující

Ing. Vlastimil Mejdrech, Ph.D.