Předmět Prodej a Key Account Management (3MG527)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu 3MG527 - Prodej a Key Account Management, Fakulta podnikohospodářská, Vysoká škola ekonomická v Praze (VŠE).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Obsah

1) Osobnost obchodníka a specifické vlastnosti Key Account Managera (KAM)2) Nástroje a metody vyhledávání nových zákazníků a aktivní navazování obchodních vztahů3) Obchodní matematika, cenotvorba, maržovost, profitabilita, promoční strategie4) Role KAM v rámci interní organizace společnosti 5) Reporting, tvorba rozpočtů, forecasting, tvorba trade marketing plánů 6) Trade marketing a category management z pozice KAM7) Proces vyjednávání a prvky budování dlouhodobých vztahů s klientem8) Osobnost, potřeby a postavení nákupčího na straně klienta9) Strategical Key Account Management Excellence10) Prodej a Key Account Management v různých oborech / segmentech11) Trendy v oblasti prodeje B2B12) Etika a její role v oblasti prodeje

Získané způsobilosti

Po úspěšném absolvování kurzu budou studenti schopni: využívat zdroje pro vyhledání nové obchodní příležitosti / zákazníka;  vysvětlit podstatu řízení obchodních vztahů s klíčovými zákazníky společnosti; orientovat se v obchodních plánech, výkazech a reportech; využívat základní vyjednávací taktiky v rámci obchodního jednání a vést jednání s pro-klientským přístupem; stanovit vhodnou cenu.

Literatura

TypAutorNázevMísto vydáníNakladatelRokISBNZFILIPOVÁ, A.Umění prodávat.Praha:Grada Publishing, 2011.978-80-247-3511-5ZLIMBECK, M.Jak myslí špičkový obchodník : co odlišuje ty nejlepší od průměrných.Praha:Grada Publishing, 2012.978-80-247-4067-6DCIMLER, P. -- ZADRAŽILOVÁ, D. a kol.Retail management.Praha:Management Press, 2007.978-80-7261-167-6DČERVENÝ, R.Strategie nákupu : krok za krokem.V Praze:C.H. Beck, 2013.978-80-7400-414-8DSPÁČIL, A.Péče o zákazníky : co od nás zákazník očekává a jak dosáhnout jeho spokojenosti.Praha:Grada, 2003.80-247-0514-1DLOŠŤÁKOVÁ, H.B-to-B marketing : strategická marketingová analýza pro vytváření tržních příležitostí.Praha:Professional Publishing, 2005.80-86419-94-0DLAZAR, J.Manažerské účetnictví a controlling.Praha:Grada Publishing, 2012.978-80-247-4133-8DKORDA, P.Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání.Praha:Grada Publishing, 2011.978-80-247-3752-2DSIDOW, H D.Key-Account-Management : Geschäftsausweitung durch kundenbezgene Strategien.Landsberg am Lech:mi-Fachverlag, Redline, 2007.978-3-636-03099-3

Požadavky

žádné

Garant

Ing. David Říha, Ph.D., MBA

Vyučující

Ing. David Říha, Ph.D., MBA