Předmět Vyjednávání pro manažerskou praxi (3PS439)

Na serveru studentino.cz naleznete nejrůznější studijní materiály: zápisky z přednášek nebo cvičení, vzorové testy, seminární práce, domácí úkoly a další z předmětu 3PS439 - Vyjednávání pro manažerskou praxi, Fakulta podnikohospodářská, Vysoká škola ekonomická v Praze (VŠE).

Materiál	Typ	Datum	Počet stažení

Obsah

• Obecný úvod do vyjednávání - ekonomický vs. psychologický přístup k vyjednávání, fáze vyjednávání, sociální psychologie a vyjednávání• Příprava a cíle ve vyjednávání, odhad vyjednávacího prostoru (ZOPA)• BATNA neboli alternativa k nedohodě jako nejdůležitější nástroj ve vyjednávání, posilování své BATNY a oslabování BATNY druhé strany• Vyjednávací strategie I. - poziční vyjednávání, výhody a nevýhody, psychologické aspekty daného přístupu, strategie door in face, foot in door a protistrategie, uvědomění si rozdílu mezi výsledkem win:win a kompromisem • Vyjednávací strategie II. - integrativní vyjednávání, hlavní principy tohoto přístupu, specifika a možnosti využití přístupu založeného na otázkách, naslouchání a odhalování potřeb a zájmů druhé strany vs. přístupu založeného na argumentech, přesvědčování a hájení vlastních pozic • Analýza/debriefing vyjednávání jako nejefektivnější nástroj rozvoje vyjednávacích dovedností • Speciální vyjednávací strategie – různé vyjednávací techniky, metaforické vyjednávání• Vícestranné vyjednávání – facilitace vs. vyjednávání• Týmové vyjednávání – specifika, role při týmovém vyjednávání, příprava týmu• Zvládání manipulace ve vyjednávání, rozdíl mezi ovlivňováním a manipulací, principy a techniky manipulace a efektivní protistrategie

Získané způsobilosti

Po úspěšném absolvování kurzu budou studenti:• efektivněji vyjednávat a budou schopni výrazně zvýšit pravděpodobnost dosažení dohody s druhou stranou• schopni se lépe a důkladněji připravit na jakékoli vyjednávání• schopni přesněji odhadnout vyjednávací prostor, naplánovat si cíle a rozpoznat moment, kdy je lepší se s druhou stranou nedohodnout • budou umět posilovat svou vyjednávací pozici skrze BATNU neboli alternativu k nedohodě a pracovat s BATNOU druhé strany• mít představu o výhodách a nevýhodách dvou základních vyjednávacích strategiích (poziční a integrativní strategie) a budou schopni efektivně používat obě tyto strategie• schopni zanalyzovat své vlastní silné a slabé stránky v souvislosti s vyjednáváním• schopni aplikovat psychologické principy při interním i externím vyjednávání

Literatura

TypAutorNázevMísto vydáníNakladatelRokISBNZFISHER, R. -- URY, W. -- PATTON, B.Jak dosáhnout souhlasu : zásady úspěšného vyjednávání.Praha:Management Press, 2011.978-80-7261-226-0ZURY, W.Jak překonat nesouhlas : zásady vyjednávání s lidmi, s nimiž nelze vyjednávat.Praha:Management Press, 2008.978-80-7261-192-8DCIALDINI, R B.Vliv : síla přesvědčování a manipulace.Brno:BizBooks, 2012.978-80-265-0041-4DLewicki, R.,Saunders,D.,Barry,B. Negotation, McGraw-Hill/Irwin, 2014. ISBN 0078029449DLewicki, R.,Saunders,D.,Barry,B. Negotation: Readings, Exercises And Case. McGraw-Hill/Irwin, 2009. ISBN 978-0073530314DThompson, L.L. Negotiation Theory and Research. Psychology Press 2014. ISBN 1138006084DThompson, L.L. The Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall 2014. ISBN 0133571777

Požadavky

žádné

Garant

doc. PhDr. Ing. Eva Jarošová, Ph.D.

Vyučující

doc. PhDr. Ing. Eva Jarošová, Ph.D.Mgr. Martin Konečný