Formy prodeje

17. FORMY PRODEJE

Volba formy prodeje:

různá organizační a technická řešení v jednotlivých fázích prodeje a jejich odlišná posloupnost vytvořili řadu variant prodeje, které jsou vymezovány nejčastěji s ohledem na účast zákazníka, přístup zákazníka k zásobě a způsob předání zboží zákazníkovi

podle účasti zákazníka rozeznáváme 3 skupiny forem prodeje:

1. prodej, při kterém se zákazník obsluhuje převážně sám (samoobslužní prodej, prodejní automaty)

2. prodej s převážnou obsluhou prodavač3. em (pultový prodej, prodej podle vzorků, stánkový prodej, prodej s volným výběrem)

4. prodej na objednávku (prodej zásilkový)

v procesu rozhodování o formě prodeje je obchodní organizace limitována:

: charakterem sortimentu (cena…)

: technickým řešením prodejní jednotky (velikost, uspořádání…)

: personálním zajištěním prodeje (pracovníci…)

volba formy prodeje je důležitá pro skloubení pohybu zboží, pracovníků a zákazníků na prodejní ploše

Základní formy prodeje:

1. Pultový prodej (prodej s obsluhou):

je nejstarší formou prodeje v maloobchodě, nabídka se uskutečňuje formou prodejního rozhovoru (je to náročné na práci prodavače)

zákazník je oddělen od vystaveného zboží v regále a od zásob, proto je důležité zjištění jeho přání

obchodní firmy mohou podle velikosti a tvaru prodejní jednotky volit různé varianty řešení pultového prodeje: prodavač nabízí veškery sortiment

: prodejna je rozdělena na specializovaná oddělení

: prodavač obsluhuje a inkasuje

: inkaso je vyčleněno

u pultového prodeje je zákazník úplně oddělen od zboží a proto jsou důležité některé provozní požadavky: výkladní skříně a jejich řešení

: poměr plochy pro zákazníka

: umístění alespoň jednodenní zásoby

: dostatečný prostor pro zákazníky

: vstup umístit do středu prodejní místnosti v kombinaci s výkladními

skříněmi

úprava prodejní jednotky:

1. LINEÁRNÍ ÚPRAVA: zařízení prodejny je umístěno poděl stěn (jednořadé, dvouřadé, třířadé, č2. tyřřadé)

3. OSTRUVKOVÁ ÚPRAVA: uspořádání zařízení do geometrického tvaru doprostřed prodejní místnosti; zákazníci mají přístup ze všech stran; prodavač4. i jsou odděleni od zásoby zboží, proto se tato úprava používá u drobného zboží

2. Samoobslužný prodej:

zákazník se obsluhuje sám a proto musí obchodní firma zabezpečit:

: přípravu zboží k rychlému jednoduchému prodeji

: pokud možno nedoplňovat zboží během dne

: umožnit zákazníkovi volný přístup ke zboží

: šíře uliček pro zákazníka

první samoobsluha vznikla roku 1912 v USA; u nás v roce 1955

z prodavačů se stávají informátoři, kteří při menší frekvenci zákazníků mohou vypomáhat v jiných činnostech

2 formy samoobslužného prodeje:

1. UZAVŘENÁ: zákazník nemůže opustit prodejní prostor, aniž by prošel inkasní zónou