1. Vstup podniků na zahraniční trhy

1. Vstup podniků na zahraniční trhy

Přípravná fáze: Než podniky vstoupí na zahraniční trhy, je nezbytné provést důkladné průzkumy trhu, aby se identifikovali vhodné trhy.

3 části:

1. průzkum trhu

2. analýza výsledků trhu

3. akvizice

Druhy průzkumů – teritoriální průzkum (legislativa, geografické informace)
spotřebitelský průzkum
průzkum obchodního partnera (goodwil, předmět činnosti, obrat)
průzkum konkurence (jestli se vyskytuje, existence substitutů)
cenový průzkum

Akviziční činnost: Cílem akvizice je získat nový trh nebo rozšířit stávající trh, nové zákazníky a obchodní kontrakty.
Akvizice může být:

• Nepřímá akvizice: vhodná pro počáteční fázi vstupu na trh, méně finančně náročná.

  • informační letáky, prospekty, katalogy, inzerce, direct mailing, webové stránky, sociální sítě a účast na výstavách a veletrzích.

• Přímá akvizice: Používá se v pokročilé fázi vstupu na trh, je finančně náročnější a

  • osobní působení na partnera, jednání s obchodními partnery, návštěvy u potenciálních zákazníků, předvádění výrobků a organizaci eventů.

Formy vstupu na zahraniční trh: Podniky mohou vstoupit na zahraniční trhy prostřednictvím různých metod:

• Klasické vývozní a dovozní operace

• Speciální formy vstupu nenáročné na kapitálové investice

• Kapitálové vstupy podniků na zahraniční trhy

Faktory ovlivňující výběr formy vstupu:

• Finanční náročnost vstupu

• Zdroje podniku

• Rizikovost podnikání

• Konkurenceschopnost firmy v mezinárodním prostředí

• Možnost kontroly mezinárodních podnikatelských aktivit

Klasické vývozní a dovozní operace

• druhy:

1. přímá obchodní metoda – jedna kupní smlouva

2. nepřímá obchodní metoda – více uzavřených kupních smluv

3. přímá obchodní metoda se zprostředkovatelem – má pouze smlouvu s vámi

4. nepřímá obchodní metoda se zprostředkovatelem

Prostřednické vztahy:

• Prostředník obchoduje vlastním jménem, na vlastní účet a na vlastní riziko

• odměnou je cenová marže - rozdíl mezi cenou, za kterou nakupuje a za kterou prodává

• Výhody pro vývozce – nižší náklady na vývoz, nižší komerční riziko, rychlý vstup na trh

• Nevýhody pro vývozce – ztráta kontaktu se zákazníkem, možnost nekvalitního přístupu prostředníka

• Druhy prostředníků:

  • Exportér, importér, velkoobchod, maloobchod, řetězce (dealer, distributor, internet, firmy..)

• smlouvy:

  • kupní smlouva s prostředníkem

  • smlouva o výhradním prodeji – z části nebo úplně nahrazuje kupní smlouvu

    • + rychlý vstup na daný trh, možnost vstupu na neznámý a vzdálený trh

    • - drží kontrolu nad posledním krokem, zavazujeme se nedodávat určité zboží v určité oblasti jiné osobě

Zprostředkovatelé:

• Jednají cizím jménem, na cizí účet a na cizí riziko

• odměnou je provize z uzavřených obchodů

• smlouvy:

  • smlouva o zprostředkování – jednorázová smlouva

  • smlouva o zastoupení - dlouhodobá činnost směřující k uzavírání jménem, na účet a za ceny zastoupeného