Cíle a nástroje podpory prodeje, osobní prodej
Níže je uveden pouze náhled materiálu. Kliknutím na tlačítko 'Stáhnout soubor' stáhnete kompletní formátovaný materiál ve formátu DOC.
Cíle a nástroje podpory prodeje, osobní prodej
Podpora prodeje
různé nástroje stimulování prodeje využívají nabídku určité výhody, někdy i zdánlivé
mezi hlavní nástroje patří vzorky, kupóny, prémie, vystavení zboží, předvádění, ochutnávky, veletrhy, soutěže a loterie, dárky, cenové stimuly apod.
některé nástroje jsou spojeny s prodejem výrobků, s motivací distributorů
k některým nástrojům se využívá tisk a Internet
široce se využívá obal
mezi nej´činnější patří cenové stimuly
široké uplatňování těchto nástrojů musí být spojeno se zajištěním distribuce
podpora prodeje v distribuční síti je zaměřena na maloobchod i velkoobchod
cílem je zvyšování prodeje v maloobchodu, rozšiřování prodeje i do nových oblastí, ovlivňování výše zásob maloobchodu i velkoobchodu, ovlivňování úrovně prodeje
mezi hlavní nástroje patří společná reklama obchodní slevy a využití veletrhů a výstav
Osobní prodej
některé firmy vytvářejí rozsáhlé sítě prodejců, kteří obcházejí zákazníky
rozlišují se obchodní cestující (zaměstnanci firmy, pracují za mzdu, výsledek práce se může objevit v prémiích, využití této metody je stále menší) a obchodní zástupce (dealer, samostatný podnikatel, s firmou uzavře smlouvu o spolupráci a pracuje za provize)
osobní prodej je dražší, než klasický velkoobchod a maloobchod
na druhou stranu se ušetří prostředky na reklamu
prodejci mohou předvádět zboží, ukazovat přednosti využití, mohou odpovídat na dotazy, tlumočit firmě názory zákazníka, rychleji vyřizovat reklamaci
Fáze osobního prodeje
průzkum (prodejce hledá vhodné typy a vytváří seznam potenciálních kupujících)
kontakt (prodejce si musí opatřit co nejvíce informací o podniku, být připraven na prodej, pak domluví schůzku – nejčastěji dopisem nebo telefonátem, nedoporučuje se zvonit na zvonky)
prezentace (předvádění zboží)
řešení připomínek (umět to lidem vysvětlit)
závěr (vypsání objednávky, uzavření kupní smlouvy)
další kontakt
Personální řízení osobního prodeje
firma se musí věnovat přízornost výběru a přípravě prodejců
firma musí prodejce zaškolit, poskytnout jim dostatek podkladů, zajisti školení, motivovat je
hodnotit průběžně