Jak Začít?

Máš v počítači zápisky z přednášek
nebo jiné materiály ze školy?

Nahraj je na studentino.cz a získej
4 Kč za každý materiál
a 50 Kč za registraci!




Prodejní cesty, význam a způsob distribuce

DOC
Stáhnout kompletní materiál zdarma (32.5 kB)

Níže je uveden pouze náhled materiálu. Kliknutím na tlačítko 'Stáhnout soubor' stáhnete kompletní formátovaný materiál ve formátu DOC.

Prodejní cesty, význam a způsob distribuce

Distribuce (cesty prodeje)

  • předpoklad úspěchu v tržní ekonomice je úspěšný prodej výkonů

  • prodejní cesta je souhrn prostředníků a zprostředkovatelských článků, jejichž prostřednictvím se zboží dostává od výrobce k zákazníkům

  • prodejní cesta je systém, který umožňuje plynulý tok zboží, vlastnických práv ke zboží, informací a plateb za zboží

  • jednotlivé distribuční články plní vedle distribuční funkce další úkoly při působení na zákazníky

  • přetvářejí výrobní sortiment na sortiment obchodní

Způsoby odbytu

  • přímý odbyt (zboží jde přímo od výrobce k zákazníkovi, používá se zejména u surovin a materiálu, u strojů a INV celků, ale také někdy užívají i firmy vyrábějící spotřební zboží)

  • nepřímý odbyt (mezi výrobcem a zákazníkem je jeden nebo více prostředníků, nejčastěji obchodních firem)

  • kombinovaný odbyt (většina jde jako nepřímý odbyt, ale firma má zároveň své prodejny, reprezentativní a reklamní funkce)

Volba způsobu odbytu závisí na charakteru zboží. Na skladovacích podmínkách a nákladech, na dopravních podmínkách a nákladech, na prodejních nákladech.

Obecně u spotřebního zboží převládá nepřímý odbyt, kdy se snižuje počet odbytových cest.

Klasický velkoobchod má stovky dodavatelů a tisíce odběratelů a pak může být úspora prodejních cest až 99 %.

Funkce prodejních cest

  1. prodejní

  2. logistická

  3. podporná

Každý článek prodejní cesty plní svou nezastupitelnou roli. Jeho spěšnost závisí na fungování celého systému. Předpokladem jsou dobré vztahy mezi výrobcem a jednotlivými články prodejních cest.

Optimální výrobce

  1. dodává včas, v požadovaném množství, sortiment v odpovídajícím množství, kvalitě, designu…

  2. stimuluje poptávku vhodnými formami propagace

  3. využívá nástroje podpory prodeje ve vztahu k distributorům

  4. respektuje záruční lhůty a poskytuje služby spojené s prodejem svých výrobků

Optimální prostředek (článek) prodejní cesty

  1. musí mít přístup k cílovému trhu, na který výrobce směřuje

  2. udržuje optimální zásoby výrobků odpovídající struktuře

  3. doplňuje stimulační mix výrobce vlastním stimulačním programem

  4. poskytuje služby spojené s prodejem

  5. za dodání výrobků pltí řádně a včas

Distribuční kanály

  • kanál a: výrobce → zákazník

  • prodej bez mezičlánku (přímý odbyt)

  • u spotřebního zboží se používá tento způsob u prodeje zemědělských přebytků, u produkce drobných živnostníků

  • kanál b: výrobce → maloobchod → zákazník

  • výhodou je jeho rychlost oproti dvěma dalším

  • je to vhodné u výrobků, které rychle podléhají zkáze nebo ztrácejí na hodnotě (móda)

  • některé velké maloobchodní firmy často sjednávají smlouvy s výrobci o přímých dodávkách

  • jejich výhodu bývá nižší cena a pružnost

  • kanál c: výrobce → velkoobchod → maloobchod → zákazník

  • nejčastější prodejní cesta většiny spotřebního zboží, tradiční schéma nepřímého odbytu

  • používá se zejména u výrobků stabilního charakteru, které jsou vyžadovány v kombinaci s jinými výrobky

  • kanál d: výrobce → agent → velkoobchod → (agent) → maloobchod → zákazník

  • od kanálu c je tam jeden nebo více prostředníků

  • prostředníkem může být buď agent výrobce, který čeká odběrateli pro výrobky, nebo agent velkoobchodu,který zajišťuje výhodné dodávky od výrobců, případně agent velkoobchodu zajišťuje odbyt)

  • uvedené distribuční kanály se v praxi často kombinují

Témata, do kterých materiál patří