Prodejní cesty, význam a způsob distribuce

Strategie výběru distribuční cesty.

• musí vycháezt z cílů, které má distribuce zajisti

• výchozím bodem jsou strategické zájmy firmy a zvolená marketingová strategie

• musí se zvažovat vliv firmy na distribuční kanál

• pro začínající firmu často není vhodným partnerem velký velkoobchod, protože zainteresovanost distributora je vždy úměrná velikosti tržeb a začínající firma může mít v plánech velkoobchodu podřadnou roli

• není vhodné spoléhat na jediný kaná, protože v případě jeho zániku dochází k úpadku mnoha firem, které jsou s ním úzce spojené

• volbu způsobu odbytu a konkrétních distribučních cest zejména ovlivňuje

1. charakter produkce a jeho náročnost na prodej

2. dopravní náklady a podmínky

3. skladovací náklady a podmínky

4. prodejní náklady a podmínky

Organizace prodeje

• jednotlivé články distribučního systému mohou být navzájem téměř nezávislé nebo více či méně závislé

• vzájemnou koordinací se zvyšuje účinnost celého systému, i když každý článek většinou sleduje své vlastní zájmy

1. tradiční distribuční systém

   • skládá se ze samostatných nezávislých subjektů, každý z nich se považuje za samostatný, snaží se posílit své postavení, získat určité výhody

   • v období, kdy je na trhu trvaleji převaha nabídky nad poptávkou, se dostává takový systém do defenzívy a má různé problémy

2. vertikální marketingový systém

3. horizontální marketingový systém