10

10. Prodejní činnost

Plánování prodeje

stanoví se pro jednotlivá období (měsíce, roky, čtvrtletí)

dál se určí kolik druhů a v jakém množství má být prodáno

může se sestavovat také podle zeměpisných oblastí

podstatnou částí plánu prodeje je plán prodejních akcí (např. plošná sleva po určité období)

Sestavuje se podle:

Rozbory prodejních údajů z předchozích období

• V kterých oblastech se prodává dobře nebo špatně

• Zda se daný druh prodává dobře nebo špatně

Průzkum poptávky, je hlavním podkladem, vycházíme z požadavků odběratelů a uzavřených smluv

• Zvláště u nových produktů

Prodej mezi podniky v tuzemsku

Průběh tuzemského obchodního případu

1. uzavření kupní smlouvy

při prodeji obyvatelstvu dodáme zboží proti hotovému zaplacení buď bez předchozí objednávky (prodej vystavěného zboží) nebo na objednávku (podobné jako při prodeji podnikům), kupní smlouva může být uzavřena ústně; při prodeji organizacím nejčastěji zašleme nabídku – buď sami od sebe nebo jako odpověď na poptávku, na nabídku odběratel odpoví objednávkou, kterou potvrdíme, a tím vznikne kupní smlouva písemně; součástí kupní smlouvy mohou být všeobecné podmínky (určují, kterým právem se smlouva řídí, jak budou řešeny poruchy plnění apod.

Kdo provádí vlastní prodej

podniky mají většinou vlastní organizační útvar, který se zabývá prodejem (prodejní útvar) v tomto útvaru mohou pracovat prodejci (uzavírají obchody, nemusí nabízet celý sortiment, ale specializují se na určitou část, mohou pracovat jako obchodní cestující- cesťáci; tito lidé nabízí zboží přímo na místě, nemusí být vždycky zamci společnosti, ale mohou také pracovat jako OSVČ, často jsou placeni podle toho, jak plní plán) merchandiseři (jeho náplní práce je především působení na zákazníky, zajišťuje jejich informovanost o zboží, novinkách, reklamních akcích; zabývá se propagací produktu), key account manager (zaměřuje se především na klíčové zákazníky – nejdůležitější – supermarkety apod.)

prodej se často provádí prostřednictvím e-shopů

i firmy mohou mít vlastní e-shopové stránky, pro rychlou nabídku prodejních akcí jsou také vhodné slevové servery

1. vyřízení objednávky

spokojenost zákazníka je především ovlivněna:

• jak rychle dokáže prodejní oddělení zpracovat objednávky

• kolika objednávkám dokážeme vyhovět

• zda jsem schopni dodat veškeré objednané druhý a v požadovaném množství

• vyřízení objednávky ovlivňuje především velikost zásob, základem uspokojení zákazníka je že musíme mít na skladě dostatek žádaného zboží, proto prodejci požadují aby zásoby na skladě byly největší na druhou stranu velké zásoby vážou velké peníze, jsou vysoké náklady na skladování apod.

Metody optimalizující dodání a dopravu

1. alternativní plnění objednávek – principem je že dodávka může být provedena z několika různých míst

2. spojování zásilek – vychází z toho, že je efektivnější dopravit najednou větší množství (sdružování zásilek - podnik shromažďuje objednávky na menší množství zboží a vyřizuje je najednou ve chvíli kdy toto množství naplní dopravní prostředek; termínované zásobování – zboží se dodává v přesně stanovených termínech)

3. systém plynulého zásobování a systém rychlé odezvy – tyto systémy jsou založeny na úzké spolupráci mezi obchodníkem a dodavatelem, obchodník průběžně sleduje a zároveň o této velikosti informuje dodavatele

4. systém řízení zásob dodavatelem – dodavatel přebírá úkony spojené s objednáváním