Komunikace a komunikační mix

Nevýhody

• Krátkodobé výhody

• Nevytváří dlouhodobou věrnost ke značce

• Akční ceny –> zákazník si udělá zásobu –> přiláká nestálé zákazník

• Efektivnost

• Načasování

Cíle

• Posilování loajality existujících zákazníků

• Snížení zásob, pokud máme nový výrobek

• Získání nových zákazníků

• Posílení dalších komunikačních nástrojů

• Zvýšení tržního podílu

Nástroje

• Finanční pobídky

  • Snížení cen zboží, spořící karty

  • Kupony –> omezená platnost

• Reklamní dárky

• Drobné předměty

• Připomínají firmu nebo značku

• Vzorky

• Umožňují vyzkoušet si výrobek

• Soutěže

• Motivují k častějším nebo větším nákupům

• Ochutnávky

• Možnost vyzkoušení potravin

• Nové výrobky se zaváděcí cenou

Osobní prodej

• Osobní prezentace –> budování vztahů se zákazníky

• Prodej je jedna z nejstarších profesí

• Při prodeji jsou potřeba odborné znalosti

• Okamžitý kontakt se zákazníkem

Výhody

• Schopnost dokončit prodej

• Schopnost udržovat zákazníkovu pozornost

• Zpětná vazba a dvousměrná komunikace

• Prezentace pro zákazníkovo PPO

• Schopnost rozvíjet vztahy

Klíčové aktivity prodejců

• Prodej –> nabídka, prezentace, zvládání námitek

• Spolupráce s ostatními –> úprava odesílání nabídky

• Příjímání objednávek

• Řešení problémů s dodávkami

• Služby spojené s produktem

• Konference, schůzky

• Cestování

Vlastnosti prodejců

• Dobré – poctivost, trpělivost, přizpůsobivost, schopnost řešit problémy

• Špatné – neschopnost naslouchat, plýtvání časem zákazníka, pomlouvání konkurence

• Nevhodné – nátlak, kouření v kanceláři, stěžování si, dávání najevo převahy, lhaní

Direct marketing – přímý prodej

= Nástroj, kde se využívá přímá a adresná komunikace vůči zákazníkům

• Liší se od ostatních marketingových nástrojů tím, že se zaměřuje na oslovení pečlivě vybraných zákazníků

• Firma je v přímém kontaktu se svými zákazníky nebo potencionální zákazníky

• Kontakt bez mezičlánků

• CÍL: přimět k nákupu, navštívit web, vyžádat si cenovou nabídku či informace (udělat zákazníkovi co nejpřesnější, personalizovanou nabídku, která bude vyhovovat jeho konkrétním potřebám a požadavkům)

• Reklama je přesný opak

Využití

• Kde známe zákazníka, známe jeho potřeby, dokážeme ho oslovit

• Známe jeho adresu, mail, telefon, nebo je můžeme identifikovat na webu

• Nejčastěji=banky, pojišťovny

Nástroje

• Direct marketing→ zasílání osobního dopisu, je třeba znát jeho poštovní adresu

• Email marketing

• Telemarketing → oslovení pomocí telefonu, je třeba znát telefonní číslo

• Osobní kampaň

• Targeting na webu → oslovování konkrétních návštěvníků, nebo uživatelů nějakého webu

• Objednávkový katalog → zásilkový katalog, ve kterém si zákazník vybere to své

Výhody

• Okamžitá odezva klientů

• Rychlost a pružnost

• Vytvoření vlastní databáze

• Cílení