SOCIÁLNÍ PSYCHOLOGIE

• Změna chování vyvolaná přímým příkazem/nařízením

• Strach z trestu při neuposlechnutí, ale zároveň snižování sebehodnoty při podřízení se a strach z pozdějšího odmítnutí skupinou

I. technika vyhovění FOOT IN THE DOOR

• strčení nohou do dveří-pokud použijeme větší sílu tak se nám podaří dveře víc otevřít-vzneseme vůči druhému menší požadavek a když nám ten dotyčný vyhoví tak vzneseme větší požadavek

• Po vyhovění menšímu požadavku přichází větší.

• Tato technika je nejúčinnější, pokud osoba danému požadavku opravdu vyhoví na úrovni chování, tzn. nezůstává jen u informace či souhlasu.

• ROLE

  • sebepojetí (jsem přispívající člověk)

  • pocitů viny pokud nevyhovím

  • nutnost hledat argumenty pro odmítnutí

  • sociální akceptovaností požadavku

  • nákladů

II. technika DOOR IN THE FACE

• (někdo nám přibouchne dveře před nosem) někdo po nás chce přemrštěný požadavek, úplně nám sebere dech – jsme v šoku a v tuhle chvíli může přijít požadavek úplně malinkatý v poměru s tím přemrštěným – a tomu člověku jde o ten nižší požadavek – tou technikou dosáhne toho vyhovění, dosáhne toho požadavku, o který mu opravdu jde. A my vnímáme ten požadavek jako splnitelný.

• Pocit reciprocity-máme pocit, že ten člověk je ochotný slevit, tzn. Když je někdo na mě hodný tak já budu taky.

• Časová prodleva mezi požadavky-největší efekt to má čím kratší doba mezi požadavky tím větší pravděpodobnost, že vyhovíme.

III. technika LOW –BALL

• po souhlasu s určitým požadavkem následuje jeho vystupňování (např. přijmu nabídku zboží za dobrou cenu, poté obchodník cenu navýší)

IV. technika THATS NOT ALL

• (zvyšuje se atraktivita zboží, tím že je ve slevě)

• tzn. Necháme se zlákat vidinou výhodné koupě (nekritické vnímání.

STUDIE KONFORMITY

• autokinetický efekt (Sherif, 1936)

• Aschovo paradigma – člověk se nechá ovlivnit většinovým názorem, přestože je přesvědčen o své pravdě (experiment s úsečkami)

DŮLEŽITÉ FAKTORY KONFORMITY

• „Kompetentnost“ osoby – míra znalostí o dané oblasti

• Důvěryhodnost členů skupiny (laikové vs. odborníci)

• Atraktivita skupiny

• Soudržnost skupiny („když se takhle chovají všichni, musí to být správně“). Pokud se vyskytne i jediný opozičník, míra konformity se snižuje, nejvíc pokud svůj názor vysloví jako první

• Velikost skupiny – při 3 až 5 lidech míra k. vzrůstá, pak už ne

• Kultura (individualistická x kolektivistická)

• Sebepojetí jedince

DŮVODY KONFORMITY

• Zajištění / udržení přízně skupiny (potřeba být oblíben)

• Zvýšení pravděpodobnosti, že v nejistých situacích zvolíme správné řešení (potřeba mít pravdu)

VLIV MENŠINY

• Konzistence chování a názorů – systematické, koherentní a autonomní opakování vzorce chování vůči určitým podnětům

• Autonomie

• Flexibilita x rigidita (dogmatismus)