Odbyt

7. Odbyt

1. ZÁKLADNÍ POJMY - odbyt, marketing

• po skončení výrobního procesu a výstupní kontroly kvality výrobků putuje konečný produkt do prodejního skladu, odtud se odesílá odběratelům - na trh

• prodej výrobků bývá zajišťován útvary odbytu, marketingu a systémem aktivního styku se zákazníky

ODBYT

• jedna z podnikových činností

• soubor činností spojených s prodejem výkonů (výrobků)

• úkolem je zajistit uplatnění výrobků na trhu

• úzce souvisí s marketingem

MARKETING

• umožňuje podniku hledat trh pro své výrobky

• vzniká ve 20. století při vzniku velkých společností

• způsob uvažování a myšlení podnikatele

2. ÚTVAR ODBYTU A MARKETINGU, SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM

ÚTVAR ODBYTU A MARKETINGU

• tyto útvary bývají v malých podnicích propojeny

• ve velkých podnicích jsou tyto útvary samostatné

• oba útvary jsou začleněny do obchodního úseku podniku (nákup a prodej)

SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKY

• prodej prostřednictvím obchodních cestujících a obchodních zástupců

• navštěvují potencionální i stávající zákazníky

• zajišťují servis a podporu obchodních partnerů

• získávání nových zákazníků

• propagace a prodej výrobků

OBCHODNÍ CESTUJÍCÍ

• zaměstnanec podniku

• odměnou je mzda

OBCHODNÍ ZÁSTUPCE

• samostatný podnikatel - OSVČ

• odměnou je provize

• pracuje pro podnik na základě smlouvy

• smlouva o obchodním zastoupení - upravena v občanském zákoníku

- pouze písemná forma

- odměnou je provize

- výhradní zastoupení (na určitém území existuje pouze 1 obchodní zástupce, nemůže prodávat výrobky konkurenčních firem = exkluzivní)

- nevýhradní zastoupení (existuje více obchodních zástupců a může prodávat výrobky ostatních firem)

• smlouva o zprostředkování - v případě krátkodobého zastoupení

• smlouva o výhradním prodeji - používají se ve vztahu k zahraničním firmám

3. ODBYTOVÉ ČINNOSTI - marketingové činnosti, plánování odbytu a marketingu, operativní odbytové činnosti, skladování výrobků, expedice a fakturace, obchodně technické služby

MARKETINGOVÉ ČINNOSTI

• analýza trhu, zjištění potřeb a přání zákazníků

VÝZKUM TRHU

• zjištění a zhodnocení podmínek na trhu a předpokladů pro podnikání a předvídání budoucího vývoje trhu

• zkoumá poptávku, potřeby a přání zákazníků, důchody a chování konkurence

PODPORA PRODEJE VÝROBKŮ

• různé formy propagace

STANOVENÍ ODBYTOVÝCH CEST

• cesta výrobku od výrobce ke spotřebiteli

PLÁNOVÁNÍ ODBYTU A MARKETINGU

• základem pro odbytový plán jsou znalosti potřeb zákazníka

PLÁNOVÁNÍ DODÁVEK ODBĚRATELŮM

• provádí personální zajištění odbytu - vlastní zaměstnanci, obchodní zástupci, prodavači

• sestavuje se bilance odbytu, která má dvě části - zdroje (produkce, kterou chce podnik prodat) a rozdělení (komu chce svou produkci prodat)

BILANCE ODBYTU

• posouzení, zda máme zajištěn odbyt pro všechny výrobky

• může být v peněžních i naturálních jednotkách