Jak Začít?

Máš v počítači zápisky z přednášek
nebo jiné materiály ze školy?

Nahraj je na studentino.cz a získej
4 Kč za každý materiál
a 50 Kč za registraci!




Chování kupujících a vlivy na ně působící

DOC
Stáhnout kompletní materiál zdarma (44.5 kB)

Níže je uveden pouze náhled materiálu. Kliknutím na tlačítko 'Stáhnout soubor' stáhnete kompletní formátovaný materiál ve formátu DOC.

Chování kupujících a vlivy na ně působící

  • kupující se při nákupu rozhoduje podle svých potřeb a zájmů

  • jeho chování ovlivňuje řada vnitřních a vnějších vlivů

  • marketingoví pracovníci mohou využívat znalost nákupního chování ke zvýšení prodeje, ke snížení negativních vlivů

Kupující se dají rozdělit do tří skupin:

  1. individuální kupující – sám rozhoduje o nákupu, snaží se uspokojit vl. přání a potřeb

  2. domácnost – kupující nerozhoduje sám, radí se s ostatními členy domácnosti, nebo sám nakupuje, ale při výběru zboží přihlíží k potřebám celé domácnosti

  3. organizace – každý z jejich členů má určitou funkci, proces koupě má své předepsané specifické procedury

iniciátor – vyvolává potřebu nákupu

kupující – uskutečňuje činnost nákupu

osoba rozhodující o koupi

ovlivňovatel – může jím být člen domácnosti

uživatel – kdo bude výrobek užívat, čí potřeby bude uspokojovat

Proces rozhodování

  • proces lze rozdělit do pěti relativně samostatných fází: poznání problému, hledání informací, zhodnocení alternativ, rozhodnutí o nákupu a vyhodnocení nákupu

Poznání problému

  • potřeba je pociťovaný nedostatek věci, služby, citu…

  • uspokojením jednoho druhu potřeb vzniká u člověka pocit nutnosti uspokojovat další tzv. vyšší potřeby

  • přání jsou výrazem lidských potřeb a naznačují způsob, jakým lidé chtějí potřebu uspokojit

  • přání jsou odlišná podle prostředí, do kterého je člověk začleněn, a jeho individuality

Marketingová krátkozrakost

  • častá chyba některých firem

  • zaměňují potřeby a přání

  • zaměřují se pouze na přání kupujících a nevidí skutečné potřeby lidí, které jsou v pozadí

Zjišťování informací

  • kupující může získat informace ze sdělovacích prostředků, z osobního zdroje, z reklamy a jiných zdrojů

  • příliš mnoho informací může kupujícího zmást a odradit, málo také

Sdělovací prostředky

  • jsou všude kolem nás

  • neustále nás zahrnují informacemi

Osobní zdroje

  • informace přijímané s větší důvěrou

  • nositelé názor (lidé, jejichž názor je vysoce ceněn a přejímán)

Oba jsou externí zdroje.

Interní zdroje – vybavení určité zkušenosti z vlastní paměti.

Aktivní přístup k získání informace

  • sám kupující informace vyhledává

Pasivní přístup

  • zákazník neprojevuje snahu získat informace

  • pouze je pasivně přijímá – reklama

Zhodnocení alternativ

  • výběr výrobku může probíhat ve dvou rovinách

  • jaký druh výr. koupí a jakou značku následně zvolí

Rozhodnutí o nákupu

Vyhodnocení nákupu

  • spokojenost zvyšuje pravděpodobnost, že nákup se bude v budoucnu opakovat

  • zároveň zákazník bude o firmě a výr. pozitivně informovat své okolí

Typy nákupního chování

  1. automatické

  2. řešení omezeného problému

  3. řešení extenzivního problému

Automatické

  • vyskytuje se, když kupující nakupuje obdobné zboží pravidelně za nízkou cenu

  • rozhodování bývá rutinní

  • vychází především z osobních zkušeností

  • známá značka

  • při častých nákupech

  • zák. neshání informace a nevyhodnocuje nákup

Témata, do kterých materiál patří