Prodejní činnost

19. PRODEJNÍ ČINNOST

Prodejní činnost zahrnuje veškeré činnosti, které souvisí s prodejem výrobků nebo služeb. Začíná průzkumem trhu, pokračuje plánováním prodeje, sjednáváním objednávek a jednáním s odběrateli. Dalším krokem je skladování a expedice výrobků, splnění dodávky a fakturace.

PLÁNOVÁNÍ PRODEJE – plán prodeje stanoví:

a) jaké množství jednotlivých druhů zboží chceme prodat; vycházíme z:

→ požadavků odběratelů – tedy z již uzavřených smluv

→ předpovědí poptávky – u stabilně prodávaných druhů předpokládáme obdobnou velikost prodeje jako v minulosti; tyto odhady doplňujeme statistikou prodeje a sledujeme, zda se prodej v některé oblasti či u některého druhu zvyšuje nebo snižuje

b) kdo bude prodávat – jaké distribuční cesty využijeme, jaké útvary a osoby budou za plán odpovědné

c) kdy se bude prodávat – v jakém období, kdy zahájíme prodej nových produktů; součástí je plán prodejních akcí

PRŮBĚH OBCHODNÍHO PŘÍPADU

PŘÍPRAVA OBCHODNÍHO PŘÍPADU PŘI PRODEJI DO ZAHRANIČÍ – protože na území EU platí principy společného trhu, je podstatný rozdíl v obchodování:

• mimo EU, kdy se jedná o vývoz a dovoz; zboží překračuje hranice státu a provádí se proclení dodávky

• v rámci EU, kdy se nejedná o vývoz a dovoz; v tomto případě funguje jednotný vnitřní trh, tedy víceméně volný pohyb zboží; odpadá proclení dodávky, pro výrobky platí jednotné normy, takže odpadají i technické, hygienické či veterinární bariéry; nicméně obchod probíhá o něco složitěji než uvnitř země

PRŮZKUM TRHU

• průzkum trhu je obdobný jako při prodeji v tuzemsku, je ale rozsáhlejší

• je třeba navíc získat informace o:

  • zemi – jaká je hospodářská a politická situace, popř. jaké jsou podmínky pro proclení; v některých zemích mohou být silné i nelegální struktury, s jejichž vlivem je třeba počítat

  • místních obyvatelích – jaké je jejich složení podle povolání, věku, národnosti, kupní síly apod., neboť tyto charakteristiky umožní odhadnout velikost prodeje; zároveň je potřebné znát národní zvláštnosti, které napoví, jak si počínat při obchod. jednání

  • zboží – jaké jsou parametry produktů na místním trhu, zda náš výrobek nebude potřebovat úpravy, aby vyhovoval místním podmínkám (např. volant vpravo při dodávkách automobilů do Anglie)

MARKETINGOVÝ MIX

• produkt – produkt přizpůsobíme zahraničním zvyklostem a potřebám, případně ověříme, zda bude v jiné zemi prodejný

• cena – aplikujeme jako v tuzemsku nákladový a marketingový přístup

• distribuce – používáme obvyklé prodejní cesty

• propagace – nejlépe je svěřit ji místní agentuře, která ji přizpůsobí místním podmínkám; v rámci EU se ale také často využívá stejná reklama, kterou pouze přeložíme do místního jazyka

KDO PROVÁDÍ VLASTNÍ PRODEJ