spotřební chování

Podnět (stimul) – Reakce (odezva) či psychoanalytických modelů

• jde např. o zapojení behavioristických přístupů

• chování spotřebitele se sleduje na základě schématu Podnět (stimul) -> Reakce (odezva), neboli pozorování a popsání toho, jak spotřebitel reaguje na určité vnější podněty

• či psychoanalytických modelů

• poznávání spotřebitelova jednání je založeno na vlivu hlubších motivačních struktur, tedy toho, jak se ve spotřebním chování promítají např. neuvědomované motivy

1. Rámcově se rozlišují tři úrovně kupního rozhodování. Která z možností patří mezi ně? (str.132)

   • komplexní (rozpoznání > hledání > hodnocení > nákup > celkové zhodnocení)

   • rutinní (rozpoznání > hledání > > nákup > celkové zhodnocení)

   • impulzivní

2. Referenční sociální skupina v marketingu (str.64,66,145,214)

   • jsou skutečné nebo imaginární sociální skupiny či osoby, které jsou vnímány a jako významná síla působící na postoje a jednání spotřebitele

   • je sociální skupina, s níž se jedinec identifikuje, jejíž normy, hodnoty, chování přijímá, která mu slouží jako rámec referencí

   • členění:

   • kladného nebo záporného podle vztahu ke skupině

   • členství a nečlenství - (aspirační a disociační)

     • užívají 3 základní polohy:

   • mediální zapojení

   • kladné „slovo z úst“

   • názorové vůdcovství

     • užívají 4 základní polohy dle významu:

   • soukromý luxus

   • veřejný luxus

   • veřejná nezbytnost

   • soukromá nezbytnost

3. Rodinu je možné v rámci spotřebního chování sledovat (str.52)

   • rozdělení na expresivní (citová/sociální - častěji ženy) a instrumentální role (častěji muži)

   • rozdělení podle dominance jednoho z partnerů

   • rozdělení podle typu účasti na kupním rozhodování

4. Rokeachův systém hodnot rozlišuje hodnoty: (str.26)

   • terminálové (kam směřovat)

   • instrumentální (jak, prostřednictvím čeho někam směřovat)

5. Segmentace podle očekávané hodnoty zahrnuje (str.163-164)

   • diference, jak se spotřebitelé liší tím, co od produktu očekávají

   • jaké užitky si s ním zejména spojují

   • důvody užívání na straně jedné a očekávanou hodnotu na straně druhé

   • očekávaná hodnota v důrazu na citlivost na kvalitu, cenu a sociální efekt (prestiž a sounáležitost) a případně nákupní factory

   • kvalitu

   • cenu

   • sociální efekt

   • mimo jiné i vazbu na důvod užívání

6. Spotřebitel se spotřebnímu chování na trhu učí přibližně čtyřmi hlavními způsoby. Patří mezi ně: (str.91)

   • Podmiňování klasické

   • Podmiňování operantní (učení úspěchem/zkušeností; stimul>reakce>odměna)

   • Modelování (observační učení) – nápodoba, pozorování, sociální učení

   • Kognitivní učení

7. Technologickou složkou kultury se rozumí: (str.24)

   • soubor poznatků, návodů, výkladů

8. Třetí fází kupního rozhodování spotřebitele je: (str.123)

   • hodnocení alternativ (variant):

   • výběr typu výrobku

   • vytvoření výběrového okruhu/souboru (3, 4 značky)

   • hodnocení a rozhodování uvnitř skupiny

9. V případě vlivu referenčních skupin u produktů z oblasti tzv. soukromého luxusu (str.66)

   • hovoříme o symbolickém působení na volbu kategorie – podstatné je výrobek vlastnit, a to bez ohledu na značku

   • silný vliv, slabý význam

10. Vstupní fází procesu segmentace trhu je:

    • vymezení daného trhu > postižení významných kritérií > odkrytí segmentů > rozvoj profilu segment

11. Affinity marketing je založen na: (str.64,219)

    • zapojení aspiračních skupin

    • spřízněnosti

12. Atribuční teorie: (str.102,220)

    • lidé potřebují přisoudit (atribuovat) pozorovatelné chování nějaké příčině (penzijní fondy)

      • je založena na potřebě vysvětlit jev

      • týká se postojů

13. Diferencovaný marketing je přístup: (str.156)

    • specifickým mixem oslovující všechny významné segment

    • při kterém se „vybírají“ k tržnímu zaměření všechny významné segmenty, přičemž každý z nich představuje samostatný cíl

    • pro každý z významných segmentů se připravuje specifický marketingový přístup, mix

14. Difúzní proces charakterizuje spotřebitele (str.138)

    • difúzní proces = šíření inovací (šíření nových produktů)

    • difúzní proces je tak vlastně zobecněním řady individuálních adopčních průběhů

    • celkem standardně se různost spotřebitelů v ochotě přijímat nové výrobky zachycuje v členění do několika skupin, a to podle vývoje normální křivky zobrazující vztah času přijetí nového výrobku k podílu přijímajících novinky v populaci (inovátoři, rychle přijímající / early adopters, rychlá většina / early majority, pomalá většina / late majority, opozdilci / laggards)

      • dle jeho ochoty přijímat nové výrobky a člení je na:

    • Inovátory

    • Rychle přijímající

    • Rychlou většinu

    • Pomalou většinu

    • Opozdilce

    • Někdy se ještě uvádí nepřijmuvší

15. Do obsahu kultury se z hlediska spotřebního chování řadí (str.17,18,37)

    • soubory výtvorů člověka – kulturních prvků, elementů

    • všechno umělé životní prostředí

    • vše, čím se liší člověk od zvířete

    • náhražka institutů

    • kultura – forma komunikace mezi lidmi

    • HMOTNÉ kulturní prvky – kulturní artefakty

    • NEHMOTNÉ kulturní prvky - spotřební zvyky a chování, hodnoty, rituály, mýty …

    • umělé životní prostředí vytvořené člověkem

    • komplex materiálních, institucionálních a duchovních výtvorů sloužících k uspokojování lidských potřeb

    • vše, čím se člověk liší od zvířete

    • náhražka instinktů

    • adaptace člověka na přírodu

16. Heuristické chování spotřebitele znamená, že: (str.126)

    • přístup spotřebitele k hodnocení variant na základě zkratky

      • spotřebitelé někdy (zejména při nižším zaujetí, při tzv. omezeném řešení problému) zapojují do rozhodování zjednodušující postupy – rozhodnutí učiní jakoby zkusmo (na základě odhadu)

17. Id je výrazem (str109,220)

    • PSYCHOANALÝZY

    • pro nejhlubší složku mysli – živočišné jádro člověka

    • směřuje chování k co největšímu potěšení a vyhýbání se bolesti a k příjemnosti bez ohledu na následky

18. Jedním ze směrů působení takzvaných referenčních skupin (str.65) / Hlavní směry působení tzv. referenčních skupin je

    • referenční skupina jako ZDROJ INFORMACÍ a pomoc při hodnocení variant

    • referenční skupina jako SOCIÁLNÍ CÍL (sociální norma, identifikace)

19. K podmínkám uplatnění výsledků segmentace trhu v cíleném marketingu (ne)patří:

    • postižení významných kritérií

    • odkrytí segment

    • rozvoj profilu odkrytých segment

    • prověření podmínek využitelnosti

20. Kde jsou dopady kulturních diferencí na spotřební marketing nejmenší (str.21)

    • U produktů spojených s garáží

    • U produktů spojených s koupelnou

    • U produktů spojených s kuchyní

    • U produktů spojených se zahrádkou

    • U produktů spojených s pokojem

21. Koncentrovaný marketing (str.155)

    • znamená ve své krajní podobě výběr jednoho segmentu a orientaci výlučně na spotřebitele tohoto segmentu

    • splývá s „výklenkovou strategií“ je-li segment vymezen na úrovni tržního „výklenku“

    • se doporučuje malým podnikatelům (specializace) nebo při vstupu na nový trh

22. Kontrastní efekt (str.132,221)

    • nastává při nespokojenosti s produktem

    • znamená, že výrazné neuspokojení v podstatné vlastnosti vede k jeho dominanci při celkovém hodnocení nakupovaného výrobku

    • dochází k němu při velkém nesouladu mezi očekávanými a skutečnými funkcemi výrobku

    • opakem je asimilační efekt, kdy se spotřebitel s výrobkem sžívá a oceňuje jeho klady

23. Kulturní difúze může být (str.22)

    • šíření kulturního prvku z jedné kultury do další (rozptýlení kultury z původního centra)

    • přímá (např. džínsy)

    • migrací

    • agresí (vnucení kulturních elementů)

    • stimulací (v přijímající kultuře existuje potřeba kulturních prvků, které jsou součástí jiné kultury)

24. Kulturní zóny (zóny kulturní spřízněnosti) jsou (str.22)

    • NADNÁRODNÍ sousední či příbuzné kulturní prostory ve vztahu na spotřební chování

    • v Evropě například:

    • vyspělejší latinské země

    • méně vyspělý jih

    • německý střed

    • angloskupina

    • severní skupina

    • východní Evropa I a II

25. Mezi druhy rizika působícího působící na kupní rozhodovací proces (str.122)

    • finanční – vyřešení problému stojí mnoho peněz

    • funkční – zakoupený výrobek nepracuje očekávaným způsobem

    • fyzické – možnost, že výrobek způsobí uživateli zranění

    • sociální – obava z postoje sociálního okolí

    • psychické – nákup může vyvolat vnitřní konflikt

26. Mezi dvě zásadní podmínky marketingově využitelné segmentace trhu patří (str.157,197)

    • homogenita, heterogenita segment

27. Mezi faktory posilující nákupní disonanci (ne)patří (str.128,221)

    • více rovnocenných alternativ

    • nemožnost vyzkoušet výrobek

    • velká dobrovolnost koupě (protože jinou možnost nemá, s nákupem se smíří)

    • necitlivý přístup nástrojům podpory (spotřebitel sice dostane prémii, ale výrobek neplní svou funkci)

    • malá informovanost o výrobku

    • osobnost spotřebitele

    • méně rovnocenných alternativ

    • nerozhodnost spotřebitele

    • možnost odvolání koupě