Marketing - ZM - Výcuc

- větší výkyvy průmyslové poptávky

- 80/20 - úzké dodavatelsko-odběratelské vztahy, geografická koncentrace zákazníků

- malá cenová pružnost

- kupujícím je organizace (DMU)

- kvalifikované rozhodování, značné riziko rozhodování o nákupu, možnost mimoekonomických vlivů

- menší dosažitelnost těch, kdo rozhodují o nákupech

- menší úroveň organizovanosti průzkumu

- nižší výdaje na marketingový průzkum

Členové DMU

Uživatelé - budou zboží nebo službu užívat

Předepisovatelé - určují charakter nakupovaného výrobku nebo služeb

Poradci - dodávají informace o dodavatelích nebo výběrová kriteria

Nákupčí - mají formální odpovědnost za vyhledávání a výběr dodavatelů

Rozhodovatelé - mají moc říci ano či ne k nákupu, mají poslední slovo

Filtry - kontrolují informace nebo komunikaci nákupní skupiny

Hlediska segmentace:

- Velikost (měřena počtem zaměstnanců, počtem provozoven, prodejen, obratem...)

- Typ organizace (výrobní, nevýrobní, vládní, veřejné služby, armáda, rozpočtová, příspěvková...)

- Geografické - řada odvětví je výrazně geograficky koncentrována

- Typ nákupní situace (opakovaný nákup, modifikovaný opakovaný nákup, nový nákup)

Nediferencovaný marketing

- Masový marketing

- masová distribuce a propagace

- v případě velkého a nenasyceného trhu

- produkt vyráběn v hromadných sériích

- Výrobkově diferencovaný marketing

- Několik variant produktů nabízených celému trhu

- Rozhodnutí, zda nějaká varianta silněji osloví určitou skupinu zákazníků se přenáší na zákazníky.

Osobní prodej

- osobní forma prezentace výrobku, často spojená s jeho předváděním, ke které dochází při osobním styku prodejce s jedním či několika zákazníky.

- využívá oboustranné komunikace mezi prodejcem a kupujícím zabezpečující uskutečnění koupě.

- Prodejci jsou speciálně vyškoleni v analýze zákazníka a v dovednosti ho usměrňovat.

Alternativní distribuce

• e-commerce

• DM

Výrobková a prodejní koncepce

Výrobková (1900-1930)

- Vychází z toho, že zákazník si dobře uvědomuje vazbu mezi cenou a technickými parametry.

- Na rozdíl od předchozí koncepce však zůstává cena stejná a výrobce se snaží konkurovat především vyšší kvalitou výrobku nebo jeho lepšími užitnými vlastnostmi.

- Pokud se však výrobce zaměří pouze na prezentaci vyšší kvality nebo technických předností, může to vést až k tzv. „marketingové krátkozrakosti“.

- Výrobce stále zdokonaluje svůj výrobek, avšak přestává sledovat, co se děje u konkurence. Vysoce kvalitní (přešlechtěný) výrobek pak může být neprodejný proto, že konkurence dosáhla přibližně stejné kvality nebo míry uspokojení potřeb zákazníka, ale za nižší cenu.

Prodejní (1930-1950)

- Na spotřebitele je vyvíjen soustředěný nátlak, aby se rozhodl pro určitý výrobek.

- Na trhu široká paleta produktů s totožnými vlastnostmi a výrobce si uvědomuje, že zákazník se sám nemusí rozhodnout pro koupi jeho výrobku nebo služby, že je mu potřeba s využitím všech marketingových nástrojů „pomoci“.