Prednasky_marketing-1

- To je důležité z hlediska výběru cílových trhů a vhodných prostředků komunikace.

- Osobní faktory, které určuje především daná etapa života, v níž se spotřebitel nachází. Např. období ekonomicky závislého dítěte, samostatně žijícího mladého člověka, mladého bezdětného manželství, mladého manželství s dětmi. Spotřebu může do jisté míry ovlivnit i druh zaměstnání spotřebitele.

- Psychologické faktory, zejména motivace, vnímání, učení a postoje:

- motivace, která je ovlivněna celou řadou potřeb(viz. Maslowova pyramida).

- rozdílné vnímání informací, míra zkreslení informací, rozdílné vybavení si podrobnosti informace atd. mohou způsobit, že i lidé se stejnou motivací mohou jednat rozdílně.

- učení, které je procesem změn v chování spotřebitele, vyvolaným získanými znalostmi a zkušenostmi.

- postoje, vyvolané učením a zkušenostmi, vytvářejí určitý vztah k výrobku, službě nebo i k podniku.

1. Základní typy rozhodování jsou následující:

- Rutinní rozhodování, probíhající v zákazníkově mysli rychle, bez zvláštního rozvažování o variantách nákupu, substitučních výrobcích atd.

- Limitované rozhodování, kdy zákazník částečně nad svým rozhodnutím přemýšlí. Váhání může být vyvoláno nabídkou nového výrobku na trhu, změnou některých prodejních podmínek (např. změna ceny, změna velikosti balení), otevřením konkurenční prodejny atd.

- Komplexní rozhodování, které představuje důkladné zvažování všech nebo téměř všech nákupních podmínek, zejména při nákupu dražšího výrobku nebo služby nebo zboží s dlouhou dobou spotřeby. Má tyto fáze:

1. Analýza problému. Zákazník hledá optimální poměr mezi svými zdroji a užitnými vlastnostmi výrobku nebo služby, které za ně může nakoupit.

2. Informační průzkum. Při něm zákazník zkoumá, kterými výrobky nebo službami by své představy mohl uspokojit. Čím méně je o zboží informován, tím více informací požaduje. konzultantů atd. Obrací se vždy především na ty zdroje, kterým již z dřívějška důvěřuje.

3. Vyhodnocení alternativ. Zákazník používá různých kritérií a racionálních nebo někdy i iracionálních postupů.

4. Rozhodnutí o nákupu. Představuje celý komplex rozhodnutí, která předcházejí. Například rozhodnutí o akceptovatelné výši ceny, o kvalitě, o způsobu platby, datu koupě produktu atd.

Zhodnocení nákupu

- Provádí zákazník po realizaci nákupu a porovnává v něm své původní představy a předchozí akceptovaná rozhodnutí s vlastnostmi produktu, který si nakonec koupil.

- Z hodnocení pak vyplyne rozhodnutí, zda bude v budoucnu ještě nakupovat u společnosti, kde produkt koupil nebo zda bude dále věřit zdrojům informací, které mu produkt doporučily a podobně.

1. Analýza spotřebitele – právnické osoby

- činnost spojená se zkoumáním zvláštností jejich trhu, zkoumáním variant nákupních situací, zvláštnostmi jejich rozhodování při nákupu atd.