5 MO marketing

• různým charakterem výrobku – spotřební, výrobní zboží

• rozdílnými finančními možnostmi podniků

• nestejnou dostupností článků odbytových cest

podniky mohou volit mezi přímým a nepřímým odbytem

• přímý odbyt

• používá se většinou u velkých investičních celků, strojírenských zařízení, ale i potravinářských výrobků.

• při přímém odbytu prodává výrobce své zboží zákazníkům a jiným výrobcům zpravidla bez prostředků

• nepřímý dobyt

• uskutečňuje se prostřednictvím obchodu

• nevýhodou použití nepřímého odbytu je:

• ztráta bezprostředního kontaktu s trhem a zákazníkem

• ztráta kontroly nad distribucí, ale i nad cenami zboží

• není zaručena přímá propagace našeho zboží

prodej maloobchodu

• hodí se pro výrobky rychle ztrácející na hodnotě – potraviny, počítače, módní oblečení, často se používá i u velkých obchodních domů

využití zprostředkovatele

• zprostředkovatel hledá pro výrobce odběratele nebo pro velkoobchod výhodné dodávky

• nezajišťuje však dodávku, někdy nemá ani plnou moc k podpisování kupních smluv

prodej velkoobchodu, prostředníkovi

• zboží prodáme prostředníkovi, který je dále prodává ve své obchodní síti, dodává maloobchodu apod.

• ztrácí se tak možnost bezprostředně ovlivňovat prodej a cenu

uvedené cesty se kombinují dle situace

• v dnešní době se prodeje centralizuje do obchodních center, která jsou často součástí velkých obchodních řetězců

stimulování prodeje, propagace – promotion

• cílem stimulování je, aby si spotřebitel daný výrobek koupil

• tohoto cíle bývá dosahováno zejména užíváním (4 části stimulování)

• reklama

• podpora prodeje

• osobní prodej

• publicita

reklama

• slouží jako prostředek k ovlivňování a získávání zákazníků, jejím hlavním cílem je upoutat zákazníka natolik, aby si výrobek v budoucnu zakoupil.

• reklama představuje formu placené činnosti, jejím poskytováním se zabývají reklamní agentury

reklama může mít 3 směry:

• slogany – neustálým opakováním se slogany dostávají do podvědomí lidí

• racionální působení – reklama přesvědčuje spotřebitele rozumovými argumenty, spoléhá na logiku. Působí více na muže a je vhodnější u technických či podobných výrobků

• emociální působení – působí na city, využívá poznatku psychologie. Používá se podmanivá hudba, působivé scenérie, účinkování dětí, zvířat. Setkáváme se s doporučením významných osob, snaží se vnutit nám představu, že všichni používají určitý výrobek, takže vy byste si ho měli koupit také. Někdy se používají i nepříjemné vjemy – bolest hlavy, skvrny na prádle, atd.

tvorba reklamy

• sdělujeme konkrétně

• nejlépe se pamatují argumenty na počátku a na konci zprávy. Bývá vhodné zařadit emotivní podněty na začátek, racionální podněty na konec. Na počátku uvádíme silné argumenty a jako první uvedeme prospěch pro spotřebitele. Nejsilnější argument na konec

• reklamu opakujeme