PSYCHOLOGIE

Chyby: vnucujeme druhému svůj názor, přesvědčujeme tlakem, neseznámíme se s názorem, 
nenalezneme pozitiva na názoru protistrany, protistrana se dostává do opozice

38 

Vyjednávání 

  Cíl: sbližování pozic, názorů- nalezení přijatelného kompromisu 
  Nezahrnuje ani na jedné straně stoprocentní naplnění požadavků 
  Dílčí řešení je pro obě strany lepší než nedohoda 

fáze vyjednávání 

  Příprava: dělá každá ze zúčastněných stran izolovaně, rozbor podmínek, seznámení se 

situací, vzájemné doplňující otázky- vyjasňujeme názory, postoje 

  Diskuse: probíhá za účasti obou stran, cílem je seznámení 
  Návrhy:  vlastní  proces  vyjednávání,  vyvažujeme,  co  mohu  dát,  co  může  dát  druhá 

strana, slovní spojení: když- tak, jestliže- pak, tato fáze je nejdelší a nejsložitější 

  Dohoda: finální fáze, dohoda, výhra- výhra, výhra- prohra, prohra- prohra 

Zvládání námitek 

  slovní  reakce  klienta,  žáka,  rodiče,  kupujícího,  vyplývá  z neznalosti,  překvapení, 

emocionálního vzepjetí

  cíl: profesionální argumentace ve prospěch svého produktu

Postup při zvládání námitky 

  Zjištění  příčiny:  neznalost,  nedostatek  informací,  nedorozumění,  potřeba  ujistit  se, 

rozpor zájmů, prestiž 

  Vyjádření  porozumění:  přijetí  námitek,  porozumění  pro  pochybnost  (pokud  víme, 

z čeho pramení) 

  Vyřešení  námitky:  můžeme  použít  metodu  tzv:  zabetonování  zákazníka,  použijeme 

jeho  vlastní  slova,  která  řekl,  když  jsme  analyzovali  jeho  potřeby  (rekapitulace  jeho 
potřeb ve vztahu k produktu) 

  Uzavření dohody: výzva k realizaci