Marketing přednášky na průěbžný test

- např. výrobci, instituce nevýrobních služeb, obchodní organizace, prostředníci a zprostředkovatelé

Vlastnosti trhů organizaci - odlišnosti od trhu spotřebitelského

- nákupy za jiným účelem než je osobní spotřeba – další výroba a zpracování, pronájem, zabezpečení vlastní činnosti, uspokojení potřeb zákazníků a klientů

- počet zákazníků je podstatně nižší – ztráta jednoho způsobí velké potíže

- zákazníci jsou větší – většina produkce je nakoupena několika firmami, objemy zakázek jsou značné

- vztah mezi dodavateli a odběrateli a odběrateli je těsnější – většinou se navzájem znají

Poptávka na trhu organizací je odvozena od poptávky na trhu spotřebitelském

poptávka po vzdělání

odvozena poptávka po učebnicích

odvozena poptávka po papíru

odvozena poptávka po celulóze

odvoze poptávka po dřevu

-úspěch firmy tak může záviset na úspěchu jiné firmy v úplně jiném odvětví

Nepružnost poptávky

- obvykle nezáleží na tom, zda cena mezipodnikového produktu stoupne či klesne – firemní zákazníci dále kupují stejné množství

Kolísavost poptávky

- i malé změny spotřebitelské poptávky vyvolávají velký nárůst poptávky mezipodnikové

- životnost řady produktů je dlouhá (10 – 20 let), proto poptávka po nich kolísá

Nákup uskutečňují profesionálně proškolení pracovníci

- na základě přesně technické specifikace, podle racionálních kritérií, rozhodnutí přijímá více lidí

Přímé nakupování

- firmy nakupují raději přímo od výrobců než od zprostředkovatelů

Reciprocita

- kupující si často volí takové dodavatele, kteří u nich také nakupují

Geografické koncentrace

- mnoho firemních zákazníků je soustředěno do malé geografické oblasti

Typy trhů organizací (B2B trhů)

Analýza výrobních trhů

- Výrobní trhy

- jednotlivci a podniky, kteří nakupují výrobky nebo služby za účelem výroby dalšího zboží a služeb, které mohou prodat a generovat tak zisk

- zemědělství, lesnictví, rybolov

- výrobci spotřebního zboží, komponent, strojů, zařízení

- služby včetně finančních

- doprava, hotely, stravování

- zdravotní péče

- zábava a volný čas

Na výrobních trzích lze rozlišit tyto typy nákupních institucí

- přímý opakovaný nákup

- rutinní nákupy, vyžadují minimální míru rozhodování nejběžnější situace, spolupráce se stejnými dodavateli přináší pravidelné příjmy

- modifikovaný opakovaný nákup

- opakované nákupy, které zahrnují určití změny a určitou míru nových rozhodování

- první (nový) nákup

- produkty se kupují poprvé, nákup je složitý a riskantní, vyžaduje rozsáhlé rozhodování

Účastníci nákupního procesu

- nákupní centrum (středisko nákupu) – skupina lidí, která se účastní nákupního rozhodování

zaměstnanci výroby