Marketing přednášky na průěbžný test

manažeři prodeje

prakticky kdokoli

rozpoznají potřebu nákupu Uživatelé

zaměstnanci výroby

administrativní pracovník

prakticky kdokoli

jsou uživateli produktu Ovlivňovatelé, poradci

technici, specialisté

kontroloři kvality,

další odborníci

ovlivňují rozhodnutí o nákupu radami a odbornými znalostmi Schvalovatelé, zodpovědné osoby

zmocněnci pro nákupy (nákupčí)

manažeři, výkonní ředitelé

provedou finální rozhodnutí Nákupčí zmocněnci pro nákupy (nákupčí) provedou samotný nákup Strážci

pracovníci v recepci

sekretariáty

chrání ostatní před nežádoucími informacemi a vlivy

Hlavními vlivy působící na spotřebitele

- vlivy prostředí – poptávka na trhu, ekonomická situace, úrokové míry, sociální odpovědnosti

- vlivy a faktory organizace – specifické cíle firmy, její politika, procesy, organizační struktura

- interpersonální faktory – účastníci nákupu mají různé zájmy, pravomoci, postavení, sympatie a přesvědčivost

- individuální faktory – každý účastník má také své osobní zájmy, vnímání a preference

- tyto faktory se značně liší i z hlediska mezinárodního

Proces rozhodování o firemním nákupu (nákupní, obstarávací proces)

- identifikace problému

– vznik požadavku na nákup

- vnější stimuly – rozhodnutí zahájit výrobu nového výrobku porucha stroje

- vnitřní stimuly – informace z veletrhu, reklamy, osobního jednání

- hledání informací

– vymezení údajů o spotřebě, vytvoření produktových specifikací (popis kvality, velikost, hmotnost, atd. požadovaného produktu)

- identifikace potenciálních dodavatelů

- získávání nabídek a cen

- hodnocení alternativ

– vyhodnocení nabídek, cen, získání a vyhodnocení vzorků

- výběr produktu a dodavatele podle zvolených kritérií (kvalita, cena, spolehlivost, dodací podmínky, reputace firmy)

- rozhodnutí o počtu dodavatelů

- zásobování z více zdrojů

- zásobování z jednoho zdroje

- reciprocita (dvě firmy nakupují vzájemně své produkty)

- outsourcing

- podkupní hodnocení

- otázky uživatelům

- záznamy o výkonech a kvalitách produktu

Mezipodnikové (B2B) elektronické obchodování

- nákupy prostřednictvím internetu mezi dvěma nebo více firmami či organizacemi

- internet – on-line katalog produktů a služeb, které firmy potřebují

- webové stránky – důležité místo technické podpory a informací o produktech a poskytovaných službách

- výhody – možnost přímo se spojit s dodavateli, distributory, zákazníky

-zkrácení doby potřebné k objednávce

- získání zpětné vazby

Analýza obchodních trhů

- obchodní trhy – jednotlivci a organizace, kteří nakupují zboží s cílem jeho dalšího prodeje nebo pronájmu se ziskem

- maloobchod

- velkoobchod s distribuce

- zprostředkovatelé

Základní rozhodování o obchodních trzích se týká rozhodování o sortimentu

-strategie značkového zboží (prodej zboží jednoho dodavatele)