Prednasky_marketing-1

- Vysoce výnosné ceny (skimming price)

- ceny vysoce převyšující celkové výrobní náklady

- Průnikové ceny (penetration price)

- rychlý průnik na trh a dosažení tržního podílu

Cenové strategie při uvádění nových výrobků na trh

- strategie intenzivního marketingu

- strategie výběrového proniknutí

- strategie širokého proniknutí

- strategie pasivního

Stanovení pravidel pro cenové změny

- Výrobkové změny

- Nákladové změny

- Tržní změny

Stanovení pravidel pro slevy a srážky z cen

- Množstevní slevy

- Sezónní slevy

- Funkční slevy

- Cenová srážka

- Prodej na protiúčet

Další informace

- Přehlednost a jednoznačnost cen a ceníků

- Smlouvy se zákazníky (% slevy)

- Leasing, platba předem, prodloužená splatnost faktur, dokumentární akreditiv, pojištění plateb

1. Řízení cen

- nejrychlejší a nejefektivnější způsob pro dosažení maximálního zisku

- komplikovanost cenové problematiky - řada vazeb na vnější okolí a dovnitř společnosti

Tři úrovně řízení cen:

- úroveň odvětví

- nabídka, poptávka

- „cenový charakter“ odvětví - celková tendence vývoje cen

- úroveň výrobní a tržní strategie

- jak vnímají zákazníci užitek (efekt) výrobku a s tím spojených služeb od různých konkurujících si společností?

- transakční úroveň

- určení individuální ceny pro každý obchodní případ

- základ ceny

- platební podmínky

- cenové nástroje podpory prodeje: slevy, rabaty, skonta

- cíl:

- dosažení nejlepší „čisté realizované ceny“ z každé objednávky (obchodního případu)

- prostředky:

- analýza cenového rozpětí - vějíře čistých cen (pocket price band)

- analýza čisté ceny (pocket price waterfall)

- vzájemná provázanost všech tří úrovní řízení cen

1. Spokojenost zákazníka

Výrobce brýlí v Tokiu:

- promítne zákazníkův obličej na obrazovku, ten si sám upravuje velikost, tvar, styl, barvu a čočky svých „ideálních“ brýlí, které jsou mu vyrobeny přímo na místě a na počkání

Mattel

- panenky Barbie - malé zákaznice si mohou vytvořit vlastní panenku - výběr ze 6 000 možností

Ritz Carlton

- informuje svůj personál o preferencích každého individuálního zákazníka (vč. případných diet, alergií… ) dříve, než se zákazník dostane na pokoj

BMW

- přes 60 % své produkce vyrábí na zakázku

1. Jak je důležité míti … spokojené zákazníky

- projevují tendenci k opakovaným nákupům,

- projevují větší sklon k věrnosti,

- jsou méně cenově citliví,

- rozšiřují svou pozitivní zkušenost s firmou formou doporučení svým známým

1. Spokojený zákazník je loajální

2. Vazba mezi spokojeností zákazníky a jejich věrností

3. Přínosy loajality zákazníků pro zisk firmy

4. ECSI

5. Proč si zákazníci nestěžují

- Jsou přesvědčeni, že jim to nepomůže

- Stěžovat si je těžké

- Mají pocit, že obtěžují

- Konkurence nabízí mnoho možností, jak se vyhnout firmě, která je neuspokojila