SOK_-_přednášky

Obrana:

- taktiku demaskovat,

- nebo reagovat na zvýšené požadavky revizí vlastních ústupků,

- upozornit na nekorektnost tohoto postupu.

7. NÁHRADA ŠPATNÉHO NÁVRHU JEŠTĚ HORŠÍM

- stažení předchozího návrhu, který se nám zdál nepřijatelný a nahrazení návrhem ještě horším.

Cíl: vyvolat snahu o urychlenou dohodu „dokud jsou ještě podmínky snesitelné“.

Obrana:

- jednoznačné odmítnutí této taktiky a návrat k projednávání původního návrhu.

Nejběžnější strategie vyjednávaní

1. Strategie otevřeného lineárního jednání.

2. Strategie propozice a ústupku.

3. Strategie dvou a více propozic.

4. Strategie negativního vymezení.

5. Strategie kompromisního trojúhelníku.

1. Strategie lineárního jednání.

- Na počátku protistraně předneseme svou dispozici, požadavky a minimální cílový stav vyjednávání z něhož nejsme za žádných okolnosti ochotni ustoupit.

- Efektivně odzbrojuje jakoukoli jinou strategii.

- Může být považována za úskok a jinou strategii – partner si bude ověřovat informace.

Použití:

- extrémně málo času,

- zásadní nepoměr sil,

- nehodí se v některých politických kruzích (demonstrace neochoty dohodnout se)

2. Strategie propozice a ústupku

- jednodušší strategie, často očekávaná v jednotlivých kulturách,

- protistraně nabídneme propozici, která je pro ni sama neakceptovatelná, ale ze které můžeme ustoupit (najednou nebo v krocích),

- nezkušená strana tak ustoupí taky z pozice – výhoda,

- nebo očistění vyjednávání – obě strany užívají této strategie…

3. Strategie dvou a více propozic

- před začátkem vyjednávaní definujeme několik propozic, které předneseme protistraně,

- propozice jsou ve vzájemném vztahu, nebo vždy platí pouze jedna z nich,

- propozice – rámce vyjednávání,

- reakce: výběr jedné / odmítnutí všech / postoj blízký jedné z nich / požadavek někde mezi dvěma propozicemi,

- možná manipulace, pokud jedna propozice je nápadně výhodnější pro nás.

4. Strategie negativního vymezení.

- definujeme, čeho v žádném případě nechceme dosáhnout,

- vše ostatní je předmětem možného kompromisu,

- skutečný minimální cíl si necháváme pro sebe,

- negativní vymezení nastaveno tak, aby nevyautovalo žádnou z protistran.

5. Strategie kompromisního trojúhelníku

- přesvědčení protistrany o tom, že v jednání vedle našich a jejich zájmů existuje ještě třetí zájem,

- slabší no neopominutelný (např. zájem našeho spoludodavatele),

- trik – náš citelný ústupek v zájmu třetí strany (motivace, aby ustoupila taky)

- využití hlavně v politice.

10. přednáška

Aktivní naslouchání, empatie, vytváření vztahů. Aktivní naslouchání, empatie, vytváření vztahů.

Naslouchání

- 90% odborníků považuje naslouchání za nejdůležitější dovednost v oboru obchodu,

- denně slyšíme množství informací, zvuků,