SOK_-_přednášky
Níže je uveden pouze náhled materiálu. Kliknutím na tlačítko 'Stáhnout soubor' stáhnete kompletní formátovaný materiál ve formátu DOCX.
1. VYŠŠÍ AUTORITA
2. ZLÝ A HODNÝ
3. SALÁMOVÁ TECHNIKA
4. OSOBNÍ ÚTOK
5. FALEŠNÁ FAKTA
6. ZVYŠOVÁNÍ POŽADAVKŮ
7. NÁHRADA ŠPATNÉHO NÁVRHU JEŠTĚ HORŠÍM
1. VYŠŠÍ AUTORITA
- jedna ze stran odročí dohodu s odkazem na třetí osobu, která na vyjednávání není přítomna (nadřízený, společník, partner).
Cíl: získat čas, snaha zpochybnit již vyjednané podmínky, donutit protipartnera k ústupkům, odklad znamená nové jednání, kde jako základ jsou již smluvené podmínky.
Obrana:
- před jednáním si ověřit kompetence protistrany a snažit se jednat s partnerem, který má příslušné kompetence,
- vyjednat si práva taky zvážit si již dojednané podmínky a svoje ústupky.
2. ZLÝ A HODNÝ
- jednání s dvojicí partnerů, „tvrdý vyjednávač“ působí neústupně a trvá na svých podmínkách,
- jeho společník působí přístupněji (s ním by se dalo dohodnout).
Cíl: vytvořit dojem, že je lepší přistoupit na podmínky „dobrého vyjednávače“, jinak nabízené podmínky - horší.
Obrana:
- stejné argumenty řeknete taky jeho „hodnému společníkovi“ stejně jako byste čelili tomu „tvrdšímu“,
- bez projevů emocí demaskovat taktiku.
3. SALÁMOVÁ TECHNIKA
- pokud z nás druhá strana mámí ústupky postupně po malinkých částích jako když ukrajujete ze salámy vždy jenom kousku.
Cíl: ve chvíli, kdy už máme před sebou vidinu uzavřené dohody, nutit nás k zdánlivě zanedbatelným ústupkům (s kterými lze souhlasit).
Obrana:
- asertivně hájit své zájmy,
- nebo souhlasit s ústupkem a zároveň si okamžitě „salámově ukrojit“, upravit podmínky dohody i na své straně.
4. OSOBNÍ ÚTOK
- k tomu, abychom se necítili dobře je hodně možností (čekání v předpokoji, nepříznivý zasedací pořádek, osobní útoky, verbální agresivita),
- vysloveně nekorektní jednání.
Cíl: vyvést partnera z rovnováhy, získat převahu, zbavit jej koncentrace.
Obrana:
- oplacení útoku nic neřeší, odejít – konec jednání,
- nejlepší využít principů asertivního chování - nenechat se vyvést z míry a dát najevo, že s tímhle trikem u vás nepochodí.
5. FALEŠNÁ FAKTA
- při vyjednávání jsou předkládány falešná fakta, nebo polopravdy,
- riziko, že se necháme oklamat je tím větší, čím menší je kvalifikace v dané oblasti.
Cíl: vnést do vyjednávání faktor, který má ovlivnit naše hodnocení situace.
Obrana:
- nespojovat vyjednávaní s otázkou důvěry či nedůvěry, nemusíte označovat protistranu jako lháře
- položit vhodnou otázku, kterou si tvrzení můžete ověřit,
- je legitimní, když si chcete tvrzení druhé strany ověřit.
6. ZVYŠOVÁNÍ POŽADAVKŮ
- vyjednávající každý svůj ústupek spojuje se zvýšením některého ze svých požadavků,
- případně se může stále vracet k bodu, který jsme pokládali za vyřešený.
Cíl: zmenšit celkový rozsah ústupků. Psychologický efekt – snaha rychle se dohodnout, aby nebylo možné požadavky ještě stupňovat.