SOK_-_přednášky

Výsledek vyjednávání

Fáze přípravy a samotného obchodního jednání

1. Analýza situace (podmínky na trhu, cena, nabídka, poptávka)

2. Vyhledávání potenciálních partnerů (zákazníků)

3. Navazování prvních kontaktů (sondování, prezentace)

4. Příprava na jednání

5. Průběh obchodního jednání

6. Závěry a výsledky jednání

7. Dodatečné aktivity, reklamace, servis

Příprava na jednání

Analýza vstupních informací a požadavků:

1. Stanovení cíle (podstata cíle, co chceme dosáhnout).

2. Priority (rozdíl co nutně potřebujeme a co bychom chtěli).

3. Hranice (stanovit hranice, ve kterých se budeme pohybovat).

Plán:

1. Zdroje – co můžeme partnerovi nabídnout, kde máme rezervy).

2. Strategie – plánovaní všech proměnných (nabídek), které můžeme v jednotlivých fázích použít.

3. Ukončení vyjednávání – být připraveni na tuhle alternativu.

Příprava na jednání

Osobní příprava:

1. Osobnost partnera (jeho názory, priority a hodnoty, jeho cíle, jaké jsou jeho hranice, charakterové rysy a dovednosti).

2. Přístup partnera (posouzení jeho potřeby, očekávání a cíle a na základě nich předpokládat ním volené strategie).

Volba času a místa jednání:

1. Čas jednání:

- brzké ráno – pokud jsou odpočatí, máme partnerovu plnou pozornost, při menší bdělosti – snížená schopnost argumentovat,

- poledne – odpočatí, otevření k diskusi a vyjednávání,

- odpoledne – únava, náchylnost přijímat návrhy, tendence ukončit diskusi a odejít,

- večer - pro jemné přesvědčování, pozornost klesá a jsme otevřeni návrhům, které bychom jindy odmítli

2. Místo jednání:

- lokalita – rušné nebo klidné místo (naše preference, preference partnera a vhodnost pro jednání),

- sídlo – domácí půda působí diskomfort, lepší neutrální půda,

- prostory – dopředu se s nimi seznámit, méně nábytku, teplé barvy, vzdušné, klimatizované, denní světlo, pokud je umělé, tak teplé žluté,

- vybavení – flipchart, data projektor, občerstvení, podklady.

Osobní připravenost:

- znalost a uvědomění si všech bodů,

- vnitřní nastavení a připravenost na situaci,

- uvědomění si vlastní odlišnosti a co nás s partnerem spojuje,

- předcházení stresu:

- eustres – pozitivní stres, lepší výsledky,

- příprava - zesiluje pocity jistoty,

- mentální hygiena (sociální interakce, fyzická aktivita, relaxace, spánek, životospráva),

- úprava podmínek – uspořádaní a příprava prostoru.

Vlastní obchodní jednání

1. warming up – neformální rozhovor – navození pocitu pohody a porozumění, všichni zúčastněni by měli být představeni,

2. stručné představení firmy, jejího programu,

3. nabídka učiněna některou ze zúčastněných stran,

4. po vyjádření obou stran – prostor na argumentování, přesvědčování, hledání stavu přijatelného pro obě strany,

5. v případě slepé uličky – možnost navodit jinou příjemnější atmosféru – odpočinek od jednání, setkání se na společenské akci, golfu, tenisu,