SOK_-_přednášky

6. uzavření obchodního jednání – ideální pokud strany došli k shodě – v Evropě a Americe se po dohodě podepisuje písemná smlouva, kterou připravují právníci.

Komunikace při obchodním jednání

- determinuje průběh celého obchodního jednání.

Naslouchání:

- soustředěně poslouchat, vyloučit myšlenkovou nepřítomnost,

- zapamatovat si klíčová slova a věty,

- sledovat gesta, postoje, mimiku a změny v hlase mluvčího,

- srovnávat to s obsahem komunikace,

- všímat si přestávky a změn v rytmu řeči.

Sdělování:

- dopředu promyslet obsah sdělení - cíl,

- zvolit přiměřený styl vzhledem na obsah i prostředí,

- sledovat reakce protistrany,

- být schopný změnit plán v případě, že protistrana špatně rozumí, je netrpělivá nebo unavená,

- komunikaci formulovat pozitivně a taky ji pozitivně ukončit.

Neverbální komunikace:

- uvolněná mimika, omezit rušivá gesta,

- udržovat přímý oční kontakt,

- otevřená pozice.

Konflikt - záleží na postoji, který ke konfliktu zaujmeme:

A. zhoršování,

B. postupné zmírňování a řešení konfliktu (konflikty při vyjednávání obsahují konstruktivní prvky - jsou zdroje změn, zabraňují stagnaci, stimulují zájem, podněcují k vyřešení problému, ověřují a zhodnocují vztahy).

Argumentace při obchodním jednání

Argumentace: strategie „jak“, argumenty „čím“,

- je výhodné si argumentační bázi připravit dopředu.

1. Stěžejní argumenty:

- jsou jádrem vyjednávání,

- máme jich většinou méně – pracovat s nimi opatrně.

„Naše výrobky jsou vysoce kvalitní, a proto mají i vyšší cenu.“

2. Podpůrné argumenty:

- k podpoře stěžejných argumentů,

- nelze použít bez stěžejního argumentu,

- při vyvracení argumentu, případně když protistrana používá proti našim taky stěžejní argumenty.

„Kvalita naší práce je nově certifikována podle ISO normy. Naše interní předpisy požadavky této

normy navíc ještě překračují.“

3. Ochranný argument:

- ochrana před argumentací protistrany,

- používáme je až po podpůrných, nižší věcnost,

- dá se jich vytvořit větší množství.

„Ačkoli tvrdíte, že si naše výrobky za stávající cenu nemůžete dovolit, víme, že vaše firma dbá na

spokojenost zákazníků. A jak může být zákazník spokojen s nekvalitním, necertifikovaným

výrobkem, a tedy drahým výrobkem?“

4. Blokační argument:

- dává se jim najevo, že se dostáváme do bodu, za který nelze jít, měl by se používat zřídka. „Devadesát korun za jednotku výrobku jsou naše výrobní náklady, pod které nemůžeme jít.“

Organizovaná argumentační báze

TECHNIKA ARGUMENTACE

1. Vyslovení teze (diskutovaná téma)

„Zavedení nízko-emisní zóny v ČB.“

2. Argument - podložení/vyvracení tvrzení (teze)

„Představuje optimální řešení snížení emisí ve městě…“

3. Objasnění argumentů (příklady) + podpora fakty (důkaz)