SOK_-_přednášky

„snížení prašnosti, množství emisí i hluku + doložení příkladu např. z Berlína, Londýna + konkrétní

fakta (statistika)…“

4. Vyvození důsledků

„Tímto by proto bylo možné vyřešit náš problém i v ČB, přičemž předpoklad snížení emisí v ČB

je…..“

Jak klást otázky

- tak, aby tázaný mohl prezentovat svůj názor a postoje,

- snažit se neklást cílené, sugestivní otázky (pokud chceme zákazníka ovlivnit) - odhalit naše záměry

- otázky krátké a srozumitelné, jeden problém,

- nevystupovat dominantně ale diplomaticky,

- dostat protistranu do situace, kdy chce sama změnit názor,

- přehnané vyzdvihování pozitiv výrobku vyvolává podezření, projeví se ve formě zjišťování negativ

Jak odpovídat na otázky

- naslouchat obsahu i záměru, dát najevo, že posloucháme a chápeme,

- odpovídat stručně,

- ověřit si, zda protistrana pochopila odpověď a je spokojená,

- být vždy připraven nabídnout vysvětlení,

- nedat najevo, že se nám otázka zdá pod úroveň,

- neprojednáváme více záležitostí najednou,

- být připravený na námitky

Zvládání námitek

Ano, ale – souhlas na některé aspekty pozitivně naladí partnera a oslabuje sílu jeho námitek.

Plus, mínus – srovnávání výhod a nevýhod.

Změna působení – to co je nevýhoda, můžeme vyzvednout jako výhodu.

Bagatelizace – snižování účinnosti a významu námitky.

Protiotázka – vede k přemýšlení nad protiotázkou (řečnickou).

Síla autorit – podpora známých osobností, diplomy, dobré zkušenosti.

Síla všeobecné zkušenosti – většina lidí je spokojená...

Příklady – konkrétní příklady dobrých zkušeností.

Preventivní metoda – postup, který se snaží předcházet možným námitkám.

Postup oddalování reakce – parafrázování námitky a ujištění se, či jsme protistraně dobře rozuměli (znovu přehodnocuje námitku).

Kdy mluvit o ceně

- nejvýhodnější, když se otevře otázka ceny po získání základních informací,

- vnímaní „správné ceny“ je subjektivní faktor, kdy velkou roli hraje naše emoční myšlení,

- někdy cena nemusí hrát až tak významnou roli, důležitý pocit, že protistrana něco získala se slevou,

Stanovení ceny

1. Extrémně stanovená cena

2. Rozumná „férová“ cena

3. Odvážně vysoká cena - může být sice pro protistranu nepřijatelná no jednání nezamrzne hned na

začátku. Čím méně jasné je cenové rozpětí, tím odvážnější vysokou cenu stanovíme (dům, pozemek, starožitnosti).

Často je třeba uspokojit potřebu po vyjednávání. Z hlediska kupujícího nemělo spravedlivý průběh.

- spravedlivý průběh znamená, že vyjednávací schopnosti obou stran byly zúročeny v podobě vysmlouvané ceny“,

- platí hlavně v jižnějších kulturách.

Nejběžnější triky při vyjednávání

- je dobré je přehlédnout, a otevřeně vyjádřit pochybnost o jejich legitimitě,