Marketing-komplet-přednášky

přímé distribuční cesty, zde by ještě přibyla role nákupčího (místo kupujícího) a informátoři 

Typy nákupního chování organizací a vlivy působící – B2B 

  Nový problém – první nákup – firma se snaží získat maximum informací, velmi pečlivě zvažuje riziko spojené 

s nákupem, firma nemá zkušenosti 

  Modifikovaná koupě – opakovaný nákup – stále se jedná o rizikovou koupi (další firemní vozidla, už mám 

zkušenosti s nějakou značkou) 

  Přímá koupě – pokud má organizace dobré zkušenosti a dlouhodobé vztahy s určitým dodavatelem, nákupní 

rozhodování trvá kratší dobu a je v něm zainteresováno méně osob 

  Skupiny vlivů působících na chování organizace: 

o  Vnější prostředí 

  Ekonomické prostředí 
  Technika a technologie 
  Politická a legislativní situace 
  Konkurence 

o  Vnitřní organizace – vnitropodnikové, 

jaký potenciál a předpoklady má ta firma 

o  Lidský faktor 

Proces rozhodování v organizaci – B2B 

1.  Poznání potřeb – může vyjít prakticky od jakéhokoliv 

pracovníka/z jakékoliv podnikové úrovně 

2.  Specifikace výrobků – rutinní nákup X strategické 

otázky 

3.  Poznání dodavatelů a podmínek jejich nabídky – 

rozmanité zdroje informací 

4.  Vyhodnocení alternativ a výběr dodavatele – hlavními kritérii jsou ekonomické podmínky a technické 

vlastnosti výrobku 

5.  Vyhodnocení nákupu – každá firma by měla pravidelně vyhodnocovat své dodavatele 

Hodnota pro zákazníka 

  Hodnota vnímaná zákazníky – tj. rozdíl mezi všemi přínosy (užitkem) a náklady nabídky (na získání 

produktu), když chci hodnotu zvyšovat, tak se buď snažím zvýšit užitek, nebo snížit náklady